Qual a diferença entre venda de um Projeto Empresarial e a Venda de um Modelo de Negócios?

Em ambos os casos temos uma organização criando, capturando e entregando valor, seja de qualquer natureza for e por outro lado, o tomador entende que a proposta de valor da oferta é única na medida em que é a melhor de acordo com a negociação e os critérios de decisão no momento da compra.

Áreas principais no Gerenciamento de Projetos, como Gerenciamento do Escopo, Tempo (Prazos) e Custos são comuns em ambos os casos, mas talvez a diferenciação esteja justamente na amplitude do escopo, já que Unidades de Negócios ou Empreendimentos de uma maneira geral tem um escopo mais amplo que Projetos pontuais, todavia na implementação de qualquer Negócio, por mais simples que seja não se deve abrir mão dos conceitos de Gerenciamento de Projetos, dado que o desdobramento de qualquer empreendimento sempre será em um ou mais Projetos. As outras áreas de conhecimento da Gestão de Projetos, segundo o PMBOK (PM Book Of Knowledge) do PMI, Instituto de Gestão de Projeto, são Gestão de Qualidade, Gestão de RH, Gestão de Comunicação, Gestão de Riscos, Gestão de Aquisição e Gestão da Integração. Para saber mais sobre Gestão de Projetos em geral acesse nossa área correspondente no site do GrupoTreinar através do seguinte link:

http://www.grupotreinar.com.br/treinamentos.aspx?a=1239

Outro aspecto comum e importantíssimo é que em ambos os casos está se vendendo algo que ainda não existe totalmente ainda, algo como uma ideia que esta desenhada, um esboço, uma perspectiva, logo podemos dizer por analogia que a capacidade exigida para pintar um quadro idealizado sobre determinada situação futura, independentemente de sua qualidade e natureza é infinitamente menor que a genialidade existente em vendê-lo e entregar a obra idealizada pronta. Daí a necessidade premente que percebemos e que nos motivou em desenvolver este conteúdo, dado que vivemos em uma era de empreendedorismo sem precedentes na história.

Várias são as razões que levam muitos profissionais a optar pelo caminho do empreendedorismo, mas quem já partiu para conquistar este sonho provavelmente percebeu que a realidade é outra. Seu chefe é seu cliente, seu currículo é o portfólio da sua empresa e percebeu também que trabalha muito mais do que qualquer um de seus colaboradores. Por isso sempre é bom planejar e modelar o seu negócio, mesmo que ainda não seja algo mais que uma ideia, ou até mesmo uma janela de oportunidade.

Um projeto pode ser gerenciado por um empreendedor, quando da abertura de um novo negócio, por um funcionário de uma organização (responsável por uma área chave ou unidade de negócio), por um consultor de empresas que utiliza o projeto como o foco de sua atuação ou por qualquer um que necessite dar algum direcionamento em novas atividades de seus clientes.                

O projeto tem como função proporcionar o entendimento das intenções de todas as partes envolvidas no desenvolvimento e implantação (stakeholders). Um projeto bem elaborado pode fazer a diferença em situações onde se envolve a concorrência na obtenção de verbas de investimento e financiamento, como é o caso da proposta de um novo negócio. Um projeto contempla a proposta do trabalho - que pode consistir na exploração das oportunidades de melhoria para uma organização já existente enfocando crescimento, aumento da lucratividade, expansão através da abertura de filiais, por exemplo, ou ações para incremento da competitividade, modernização ou até mesmo exploração de novos mercados de forma inovadora.

A Modelagem de Negócios apregoada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur no famoso" Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers", denominada também de modelo Canvas nos ajuda bastante porque proporciona uma visão resumida do modelo a partir de um  único quadro. Este método é utilizado bastante na criação de startups, já que este tipo de empreendimento quase sempre é composto por um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza. A seguir podemos visualizar os principais elementos  agrupados de forma logica em nove blocos essenciais de um modelo de negócio: 

Figura Business Model Canvas

O Canvas, como é conhecida esta ferramenta, possui uma ordem lógica de preenchimento indicada pelos autores da metodologia:

1º. Segmentos de clientes;

2º. Relacionamento com os clientes;

3º. Canais de distribuição;

4º. Proposição de valor;

5º. Fontes de receitas;

6º. Atividades chave;

7º. Recursos chave;

8º. Parceiros chave;

9º. Estrutura de custo.

Em geral as equipes de projeto imprimem ou desenham em cartolinas a estrutura lógica dos blocos, colam na parede para facilitar a visualização e o preenchimento colaborativo, e preenchem os blocos com hipóteses do modelo de negócio. Como os modelos de negócios estão sempre passando por mudanças durante o período de validação, até se encontrar um modelo estável que atenda as necessidades dos segmentos de clientes e que faça sentido financeiro de forma escalável e repetível, as hipóteses são escritas em papéis coláveis e fixadas nos blocos Canvas.   Veja que este modelo se tornou famoso pela capacidade que incorpora de sintetização e comunicação.

Como podemos perceber aComunicaçãoé fundamental, tanto para a área de Projetos como também para a Modelagem de Negócios.  Tanto é que nas pesquisas recentes do PMI no Brasil as empresas citam a "Comunicação" como a segunda habilidade mais valorizada em Gerenciamento de Projetos e principalmente é a habilidade que as organizações consideram mais deficiente em seus Gerentes de Projetos.

A apresentação de projetos é uma venda, um diálogo com o objetivo de solucionar um problema.

Uma das coisas que os empreendedores de primeira viagem e muitos Gerentes de Projeto acabam demorando a descobrir é que não basta ser um ótimo profissional, criativo e cheio de ideias. Convencer e atrair possíveis parceiros e investidores é tão importante quanto. Em outras palavras, é preciso saber vender.  Agora para vender bem é preciso antes de tudo saber negociar.

Saber negociar é uma habilidade essencial para o desenvolvimento gerencial e pessoal, pois está intimamente relacionada com o sucesso através da busca de um consenso.  Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma habilidade fundamental requerida na competência gerencial.                                         

Negociar é, antes de tudo, trocas nas quais ambos os lados desejam obter o melhor para si, sendo que o objetivo é chegar a um consenso onde se obtém o chamado "ganha-ganha". Para isto, é importante que todos os envolvidos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pelas outras partes. Uns chamam de arte outros de técnicas e ainda outros preferem dizer que são habilidades que devem ser desenvolvidas. 

A dinâmica de negociação pode ser sufocante para quem não conhece as principais técnicas, todavia é extremamente estimulante e apaixonante para os negociadores bem preparados. Mas todo acordo sempre passa por uma negociação e assim surge a primeira questão:

Como conduzir uma negociação?

"Negociar" e um verbo normalmente associado ao mundo político e empresarial e esta, de fato, intimamente ligado ao sucesso nesses campos, mas vai muito além disso. "Negociação é o jogo da vida", afirma Herb Cohen, autor do best-seller norte- americano - Você Pode Negociar Tudo! -. Respeitado advogado internacional, Cohen participou de negociações de vulto tanto do lado de missões oficiais norte-americanas como em nome da iniciativa privada. Segundo ele outros autores, como Richard Shell entre outros - na hora de negociar as pessoas são o problema e a solução - portanto conhecer a outra parte é fundamental, já que cada um possui uma combinação de traços de personalidade que impacta na maneira como se negocia e no resultado da negociação.

A negociação está em quase toda atividade humana, portanto "quase" tudo pode ser negociado!  Isto significa que não devemos aceitar nada por pura imposição, devemos sempre tentar questionar os argumentos, os valores e tudo que é passível de mudança. 

A bem conhecida Oração da Serenidade, em sua forma original apregoa:

"Concedei-me Senhor, SERENIDADE para aceitar as coisas que não posso modificar,
CORAGEM para modificar o que posso, e SABEDORIA para distinguir umas das outras".

Deste modo poderíamos muito bem propor uma variação:

"Concedei-me Senhor, SERENIDADE para aceitar as coisas que não posso modificar,
CORAGEM e HABILIDADE DE NEGOCIAÇÃO para modificar o que podemos fazer juntos,
e SABEDORIA para distinguir umas das outras".

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de vendas e negociação de Projetos l temos um conteúdo que poderá te ajudar: