Dando continuidade ao nosso postanterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Oitava parte - vamos nos focar agora sobre os acordos para fechamento de vendas.

Todo acordo sempre passa por uma negociação e assim surge a primeira questão:

Como conduzir uma negociação?

"Negociar" e um verbo normalmente associado ao mundo político e empresarial e esta, de fato, intimamente ligado ao sucesso nesses campos, mas vai além disso. "Negociação é o jogo da vida", afirma Herb Cohen, autor do best-seller norte- americano -Você Pode Negociar Tudo! -. Respeitado advogado internacional, Cohen participou de negociações de vulto tanto do lado de missões oficiais norte-americanas como em nome da iniciativa privada. Entre elas esta a da libertação de 52 diplomatas norte-americanos feitos reféns, em novembro de 1979, por estudantes iranianos estimulados pelo ódio aos Estados Unidos disseminado pelo aiatolá Khomeini - foram 444 dias de cativeiro. Chamado pelo governo do presidente Jimmy Carter, explicou aos assessores o que eles estavam fazendo de errado, previu a data de libertação dos reféns, mas não foi ouvido pelos estrategistas oficiais.

Era época de transição politica, de campanha eleitoral e Carter concorria à reeleição. Chamado pelo candidato adversário, Ronald Reagan, Cohen fez um retrato exato e útil da situação, em 25 de outubro de 1980, dez dias antes da eleição. Os iranianos sabiam que estavam vendendo para um comprador avido - Carter as vésperas da eleição. Por isso, sabiam também que o preço máximo seria obtido imediatamente antes da eleição. Depois de 5 de novembro, teriam de vender por um prego muito menor, como e óbvio para "qualquer negociador ou mascate".

Diante da provável vitória de Reagan, Carter ficaria em excelente posição para negociar um bom acordo - e isso ocorreria, como sugeriu então Cohen, se o presidente eleito deixasse claro que haveria mudança radical na politica norte-americana em relação a governos patrocinadores do terrorismo. Os iranianos saberiam que o dia da posse seria o prazo final. Prefeririam, então, negociar com Carter. Reagan, que seria realmente eleito, passou a fazer declarações contundentes, de acordo com as recomendações de Cohen, e os reféns foram libertados no final da administração Carter.

Nos anos seguintes, frequentemente as pessoas perguntavam a Cohen como ele conseguiu analisar o assunto e prever o resultado com tamanha exatidão. Em primeiro lugar, respondia ele, sua carreira e reputação não dependiam do desfecho.

Além disso, sem conhecer nenhum dos cativos, sua visão não estava obscurecida pela emoção.

É notório que em vendas o profissional precisa ser um negociador além da média para alcançar o sucesso, sendo este um item essencial dentro do quadro de suas competências. O processo nasce quando há necessidade de uma decisão e temos um ponto de vista diferente para ser discutido entre duas ou mais pessoas e o mais importante ainda - cada parte tem que entrar em um acordo e concordar com o resultado final.  

A segunda questão:Você está preparado para uma negociação?Como saber?

Estar preparado plenamente você saberá apenas quando já estiver negociando, mas sempre é bom saber onde você tem os seus pontos fortes e quais são os benefícios que você está entregando, bem como o que está obtendo em troca. Se você perceber que o valor percebido para com a sua oferta for baixo então todo o trabalho feito anteriormente neste processo de vendas(que levou 'a negociação) deverá ser revisto. Um exemplo sobre a percepção de valor pode ser ilustrado através deste dialogo extraído do filme - Uma Linda Mulher ->

Segundo Richard Shell,  - na hora de negociar, as pessoas são o problema e a solução, portanto conhecer a outra parte é fundamental, já que cada um possui uma combinação de traços de personalidade que impacta na maneira como se negocia e no resultado da negociação. Tendo em vista uma avaliação (tanto auto-avaliação como da outra parte) Thomas & Kilmann desenvolveram um instrumento denominado TKI®(Thomas - Kilmann Instrument) para avaliar os diferentes estilos de negociação. O instrumento  (questionário) TKI® apresenta várias frases para identificar cinco estilos principais de negociadores:competitivo (competing), colaborativo (collaborating), comprometido (compromising), evasivo (avoiding) e prestativo (accomodating). O modelo requer que os entrevistados escolham uma das afirmativas em 30 pares de duplas, forçando a escolha, quando ambas afirmativas num par parecem igualmente preferidas ou não preferidas.

As sentenças representando os cinco modos de negociação aparecem 12 vezes no instrumento, de forma que a pontuação máxima de cada estilo é 12 e a pontuação mínima é zero.  Devido à  simplicidade das afirmativas, sua repetição, e a  necessidade do sujeito de selecionar entre duas afirmativas, uma oposta à outra, minimiza-se a variância de "desejabilidade" social.

A interpretação do instrumento une as cinco categorias em dois eixos (x, y) de dimensões:cooperativo(atento em satisfazer as considerações do outro) versusassertivo(atento em satisfazer suas próprias considerações). O estilo competitivo é assertivoe não cooperativo; o estilo colaborativo é cooperativo e assertivo; o estilo evasivo não é assertivo e não é cooperativo; o estilo prestativo é cooperativo e não assertivo; e o estilo comprometido é intermediário entre o evasivo e o colaborativo, sendo tanto cooperativo quanto assertivo.

Veja que estar preparado para negociações significa ter várias opções e alternativas de tal forma que o acordo final venha parecer como um "ganha-ganha", portanto procure simular os resultados e estudar previamente as alternativas em relação 'as possíveis barreiras que irá encontrar. Neste ponto provavelmente você irá verificar que pode não ter toda a informação necessária para se sentir seguro na hora de negociar, logo -como obter a informação certa na hora certa e usá-la na negociação?

Para responder mais esta questão é preciso saber se você já tinha feito a sua lição de casa e construído um diálogo com o cliente através de perguntas fechadas e objetivas ou perguntas mais genéricas sempre de forma alternada e complementar, caso contrário faça um check-list completo antes da reunião de negociação.  Não esqueça que antes de saber perguntar é preciso ter aprendido a ouvir com todos os sentidos, já que a percepção completa do momento é a verdadeira riqueza de encontros presenciais produtivos.

Outros fatores importantes em uma negociação são o poder de cada uma das partes e as limitações ou restrições, notadamente de tempo para decidir. Sobre a questão do poder e das limitações sugiro assistir os vídeos a seguir:

Extraído do filme  -Um dia de fúria ->

Outro exemplo -> Casa Monstro (Monster House, EUA, 2006)

Outro exemplo -> Negociando com os macacos ->

Toda negociação é um jogo de motivações discrepantes e envolve aspectos comuns e fatores de conflito. A recomendação de Cohen é que se comece sempre pelos aspectos comuns - os interesses e experiências compartilhados. "Se você começa colaborando, são boas as chances de que o outro lado reaja da mesma maneira - a razão é que na maioria das culturas civilizadas prevalece uma norma imperiosa de reciprocidade." Admitir erros irrestritamente também faz parte da estratégia. Itens mais espinhosos ou emocionais devem ficar para o fim. E as concessões convêm lembrar, só são valorizadas quando conseguidas depois de grandes esforços.

Algumas dicas:

• Você deve estabelecer previamente uma margem de folga entre a sua posição inicial e a posição final;
• Faça a primeira oferta;
• Tenha em mente procurar sempre obter algo que sirva para todos;
• Não responda de imediato aos ataques e provocações da outra parte;
• Deixe a outra parte ganhar alguma coisa;
• Deixe a outra parte, se possível, inicia as concessões;
• Quanto tiver que conceder, faça de maneira natural e condicional (se....então);
• Não conceda nada que não tenha sido conquistado pela outra parte. 

Para, enfim, coroar com sucesso uma negociação, é preciso, em primeiro lugar, investir suficientemente no processo - despender tempo e energia. Em segundo lugar, fornecer bases de comparação. Se os dois lados tiverem acesso a dados objetivos, terão condições de avaliar melhor a oferta. Em terceiro lugar, começar com as concessões relativamente grandes e terminar com as concessões menores, de modo a indicar a proximidade da posição final. E, em quarto lugar, conseguir o envolvimento da outra parte e oferecer opções ou escolhas - como as pessoas sempre apoiam aquilo que ajudaram a criar é sempre desejável que o outro lado participe do processo. 

O acordo:

• Chegue a um acordo quanto aos pontos concordados;
• Faça um resumo, anote tudo;
• Chegue a um acordo quanto a um plano de ação;
• Nunca esqueça que um bom negócio são aqueles que deixam ambas as partes felizes.

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Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

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