Este curso destina-se também à análise e compreensão das etapas do processo de negociação, e de como gerenciar eficiência e eficácia em negociações em vendas de projetos empresariais, além de dotar os participantes de uma visão abrangente e sistêmica da gestão de riscos relacionados à execução dos projetos e construção de consenso/parcerias duradouras como fator fundamental para a sustentabilidade de relacionamentos a longo prazo entre as empresas.
O curso é baseado em instrumentos teóricos e técnicas modernas aplicadas à construção de consenso, sendo caracterizado como um curso de atualização profissional, com caráter eminentemente prático e visa o preparo do profissional para o contato direto com os clientes em potencial, assim como demais stakeholders presentes em estruturas empresariais comuns voltadas a Projetos.
Propiciará o conhecimento e o uso dos conceitos de planejamento da venda e da negociação de Projetos, incluindo questionamentos tais como:
Para quem, quando e como vender;
Entender o processo de compras do cliente em potencial;
Como entender e influenciar no Ciclo de Compras do cliente;
Conhecer e desenvolver técnicas que tornam a necessidade implícita em necessidade explicita e assim poder oferecer a solução que realmente atenda a demanda do cliente;
Conhecer os riscos tanto da venda como também pelo lado do comprador;
Desenvolver uma abordagem que elimina as rejeições ao invés de buscar desculpas para minimizá-las;
Saber de uma forma clara o que é realmente Poder de Negociação.
Apresentar novas técnicas e processos de vendas para clientes que estão vivendo a transição para o mundo ágil, de transformação digital, falando a linguagem deles e entendendo como influenciar suas decisões de compras. Específicos:
Apresentar os principais conceitos que estão revolucionando o mercado;
Apresentar as principais escolas de vendas, seus prós e contras e modelos de aplicação básica de cada uma, uma abordagem livre sobre Psicologia Comportamental;
Ouvir e entender os problemas que o cliente reconhece que impactam diretamente seus negócios;
Desenvolver a percepção dos problemas “escondidos” que impactam seus negócios;
Criar uma visão de “business case” para o cliente entender e justificar internamente os investimentos necessários para resolver seus desafios, avaliar o comprometimento do cliente usando diferentes técnicas;
Entender os prós e contras de uma dada solução criada, a ser adequada às reais necessidades do cliente, o quanto é trabalho do vendedor e quanto é do cliente;
Entender os novos requisitos para o uso competitivo das Mídias Sociais e seu gerenciamento;
Entender os novos modelos de melhores práticas para gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM);
Identificar os principais elementos da nova arquitetura de gestão e governança;
Entender os novos papéis dentro dos clientes e seus profissionais;
Desenvolver um plano de implementação destas técnicas e estratégias na empresa.
