Analisar a concorrência é uma das nossas atividades mais
apaixonantes e imagino que deve ser uma de suas preocupações
também. É uma das maneiras mais baratas para inspirar diferentes
áreas do seu negócio a pensarem em diferentes formas de
organização.
Saber o que seus concorrentes executam bem ou executam mal é
essencial para adaptar suas táticas e suas estratégias, pois é
extremamente importante capturar as tendências e saber em primeira
mão para onde vão as transições que ocorrem no mercado.
O grande problema aqui é como analisar a competição sem perder o
foco e saber fazer isso de forma eficaz.
Veja que analise de concorrência poderá ser um processo ( se
ainda não for) na sua empresa e, portanto devemos concebê-lo
sob a ótica de aumento de produtividade.
Hoje, quando se fala de produtividade sempre vem 'a mente a
palavra LEAN.
Lean pode traduzido em Português como "Enxuta" (por exemplo,
manufatura enxuta) é uma forma de organizar seus negócios para que
toda a perda nos processos seja eliminada ou pelo menos fortemente
reduzida. Existe uma confusão comum do termo Lean com Seis Sigma,
5S, JIT, entre outros, mas estas são todas metodologias e
ferramentas que podem ser usadas ao implementar uma cultura
Lean.
Em Lean, perda é tudo aquilo em um processo que não agrega
valor. Por exemplo, o tempo que um documento está na mesa de alguém
aguardando alguma ação, estoque acumulado que não será usado no
curto prazo, produto terminado aguardando liberação de saída.
Se você fizer uma avaliação de qualquer processo na maioria das
empresas, verá que a maior parte do tempo não se está agregando
valor na atividade. Frequentemente você verá que os tempos de
espera são muito maiores do que os tempos nos quais alguém
realmente está executando o próximo passo naquele processo.
Existem dois cuidados principais que devem ser tomados ao
transformar sua empresa em Lean:
- A iniciativa deve estar ligada às necessidades de seu negócio.
Implementar Lean só porque está na moda não trará benefícios reais.
Se você não consegue fazer uma forte associação entre os possíveis
ganhos obtidos com Lean e sua estratégia de negócio, provavelmente
deveria esperar mais. Em nosso caso é evidente que analisar a
concorrência é vital para o saber como anda o nosso negócio.
- O Lean se popularizou inicialmente na área de manufatura, já
que o conceito foi desenvolvido pela Toyota, no Sistema Toyota de
Produção. No entanto, considero ser uma visão míope em pensar que
esta iniciativa pode ficar restrita somente à produção, já que
neste caso os ganhos ficarão muito restritos. Lean deve ser
aplicado em toda a empresa. Portanto pensar Lean ou Lean
Thinking é a palavra de ordem e hoje existe na maioria dos
textos voltados para a administração, mas como é isto na
prática?
Como aplicar no estudo da concorrência?
Para se responder estas questões é interessante conhecer as
metodologias envolvidas sendo que uma das principais delas é a Lean Six Sigma,
que por sua vez incorpora uma framework denominada o
DMAIC (sigla para os termos Define, Measure,
Analyse, Improve e Control) que é um método que faz
parte do conjunto de práticas dos Seis Sigmas e tem como meta
melhorar um processo existente na empresa. Um projeto DMAIC é
efetivo também para o aumento da produtividade, redução de custos,
melhoria em processos administrativos e outros afins. Assim
adotamos estes principais passos para analisar a competição de
forma sistemática e objetiva. No texto a seguir iremos propor um
Plano de Ação inicial com foco na Definição (Define), Mensuração
(Measure) e Análise(Analyse) pois entendemos que as melhorias
(Improve) e os Controles(Control) irão depender destas 3 etapas
iniciais e principalmente do contexto específico da sua
organização.
Onde temos:
Define "D"
(Definir)
Analisar a
concorrência sem perder o foco
Analisar a concorrência é basicamente observar. Monitorar seus
movimentos e ações, principalmente para tirar conclusões sobre o
observado.
O processo de análise da concorrência deve ser eficaz. Isto
requer que se esteja bem estruturado e sua empresa
devidamente automatizada.
Eu digo isso porque é muito comum as empresas começarem com
grande entusiasmo para seguir a atividade de seus concorrentes
diretos, para depois de alguns meses abandonarem a
tarefa, simplesmente por falta de tempo ou falta de um sistema bem
estruturado de monitoramento da concorrência.
Cerca de 90% das organizações abandonam o trabalho de
monitoramento dos concorrentes por falta de
tempo
Considere criar algumas questões-chave quando se analisa
um concorrente. Se não definirmos exatamente o que
desejamos monitorar e analisar poderemos correr um risco enorme de
capturar grande quantidade de dados e perdermos muito tempo
analisando informações irrelevantes, principalmente sob a ótica de
agregação de valor ao cliente final.
A solução para isso é adotar os seguintes passos:
- Decidir analisar um concorrente e o que analisar
- Selecionar uma ferramenta adequada
- Realizar a observação
Embora o processo não seja totalmente simples e ausente de
complexidade você deve começa-lo de alguma maneira utilizando-se
dos recursos disponíveis. Senão, a outra solução é optar por
contratar um serviço de monitoramento de concorrentes.
A vantagem da terceirização é a velocidade com a qual você pode
configurar o seu sistema de rastreamento e poupar muita dor de
cabeça nessa ou naquela ferramenta e escolher como e quando
realizar o trabalho de observação.
Você ainda pode fazer suas estas tarefas, seguindo estas três
etapas:
Etapa # 1: decidir o que analisar da concorrência
e quem deve ser analisado
Embora a Internet torne tudo mais fácil, para analisar a
concorrência de forma eficaz você deve primeiro decidir o que você
vai observar, seguir ou monitorar, através de critérios
mensuráveis. Observe que na prática isso varia muito, dependendo de
seus objetivos e do departamento onde você está, e tenha em conta
que não é o mesmo que acompanhar a evolução dos indicadores
financeiros de uma empresa. É importante observar a evolução do
marketing ou KPI de vendas.
Para evitar que você tenha que pensar muito sobre isso
para analisar a concorrência veja a seguir uma compilação de
indicadores-chave da competição que você pode seguir.
Neste resumo você vai encontrar
29 indicadores de KPI nas áreas de Finanças,
Marketing, Vendas, Inovação e Recursos Humanos.
Claro que aqui eles não são todos os indicadores chave para cada
área, mas com certeza o ajudará a começar e vai definir o seu
próprio scorecard.
Measure "M" (Medir
)
Etapa # 2: Selecionar a ferramenta para analisar a
concorrência
Este é o passo que, provavelmente, ira encontrar mais problemas
e isso é por causa do número de ferramentas disponíveis e variedade
de recursos.
Não é o mesmo que monitorar suas campanhas do AdWords, monitorar
concorrentes tentando seguir o seu conteúdo na web ou
determinar o número de ligações recebidas de um concorrente. Veja
que estamos apenas falando em princípios básicos de
marketing digital!
Você tem a seguir 3 links com referências para sites onde poderá
encontrar mais dicas:
Analyse "A"
(Analisar)
Etapa # 3: Analisar sistematicamente a competição
existente no mercado para testar continuamente o seu
negócio
Depois de ter decidido o que você estará observando, e com quais
ferramentas irá desenvolver seus acompanhamentos, é que você poderá
realizar o trabalho de monitoramento. Note que este trabalho é
estar ciente das alterações detectadas pela sua ferramenta para
acompanhar e analisar o impacto das ações de seus concorrentes, com
dois objetivos:
- Descobrir as estratégias de seus principais concorrentes
- Descobrir o que funciona para eles e o que não funciona, para
assim tomar decisões mais precisas
Seguir os passos de seus concorrentes simplesmente para
satisfazer o seu desejo ou curiosidade ou descobrir um fato que de
margem para fofocas é bom, mas não o suficiente. Monitorar as
atividades dos outros deve servir para aprender com seus sucessos e
erros e testar continuamente sua empresa ou negócio
Analisar a concorrência é entender em que e como um concorrente
tem sido bem sucedido ou não, absorver o conhecimento
gerado por outras pessoas e evitar que você cometa as falhas
expostas por eles ou, por outro lado, aprender com eles sobre
suas estratégias vencedoras.
Fontes: papelesdeinteligencia.com; citisystems.com.br;
ogerente.com
Veja também Curso Tecnicas de
Vendas e Negociação de Projetos Empresariais‐>http://bit.ly/1JRtJ7m
