Dando continuidade ao nosso post anterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Sexta parte - ainda como tendo base o livro de Carmine Gallo, "The Presentation Secrets of Steve Jobs", vamos agora nos focar sobre as 5 ultimas, das 10 maneiras de vender suas ideias segundo Steve Jobs!

• Venda sonhos, não produtos 

Oradores carismáticos como foi Steve Jobs são movidos por um zelo quase messiânico para criar novas experiências. Steve Jobs não vendia computadores. Ele vendia a promessa de um mundo melhor. Quando Jobs apresentou o iPod, em 2001, ele disse: "De nossa própria e limitada maneira vamos fazer do mundo um lugar melhor." Onde a maioria das pessoas vê o iPod como um leitor de música, Jobs via como uma ferramenta para enriquecer a vida das pessoas. É claro que é importante ter grandes produtos. Mas paixão, entusiasmo e um senso de propósito para além do produto em si irá colocar você e sua a empresa à parte da concorrência.

Jobs também era apaixonado por seus clientes e não teve medo de usar essa paixão em sua manga, como um trunfo. Durante uma apresentação, em 1997, ele concluiu dizendo: "Algumas pessoas dizem que você tem que ser um pouco louco para comprar um Mac. Bem, vemos genialidade nesta nesta genialidade  e  é por isso que nós fazemos estas ferramentas." Sempre buscou cultivar um senso de missão. Paixão, emoção e entusiasmo são subestimados ingredientes em comunicações empresariais profissionais, mas  ainda são poderosas formas de motivar os outros. Steve Jobs disse uma vez que seu objetivo não era morrer o homem mais rico do cemitério. Era ir para a cama à noite pensando que ele e sua equipe haviam feito algo maravilhoso. Faça algo maravilhoso. Faça de sua marca sinônimo de algo realmente significativo.

• Crie slides Visuais 

Os produtos da Apple são fáceis de usar porque eliminaram  a "desordem." Esta filosofia de design se aplicava a cada apresentação de Steve Jobs. Não há "bullet points" em suas apresentações. Em vez disso Jobs contava com fotografias e imagens. Enquanto o slide do PowerPoint médio tem quarenta palavras, é difícil encontrar sete palavras em 10 de slides de Jobs. A técnica é chamada de "Superioridade da Imagem": A informação é mais eficaz quando  textos e imagens são combinadas. Por exemplo, quando Steve Jobs apresentou o MacBook Air, da Apple como um computador portátil ultra-fino, ele mostrou um slide do encaixe computador dentro de um envelope pardo destes utilizados entre escritórios para enviar papéis ou documentos. Essa imagem valeu mais que mil palavras. "Simplicidade é a sofisticação final", Jobs disse uma vez. Seja sofisticado. Mantenha a simplicidade.

• Faça os Números terem relevância e serem memoráveis

Em cada apresentação da Apple, os grandes números são colocados em contexto. Em 9 de setembro de 2009 o VP da Apple Phil Schiller disse que 220 milhões de iPods foram vendidos até o momento. Ele colocou esse número em contexto, dizendo que representou 73% do mercado. Ele partiu ainda mais para cima e deu um "soco" na concorrência dizendo que a Microsoft estava "puxando para cima a parte traseira", com sua participação de 1% do mercado. Schiller aprendeu a técnica de Jobs, que sempre colocava um grande número em um contexto que é relevante para o seu público.

Quanto maior o número, o mais importante é encontrar analogias ou comparações que tornam os dados serem relevantes para o seu público. Por exemplo, quando o governo dos Estados Unidos socorria a sua economia no montante de US $ 700 bilhões, que era um número muito grande para a maioria das pessoas compreenderem. Jornalistas tentaram colocá-lo dentro do contexto. O exemplo que parecia captar a atenção da imprensa -700 $ bilhões é como passar para a economia um milhão de dólares por dia desde o dia em que Cristo nasceu. Agora temos noção o que é um número grande!

Por exemplo, quando Jobs lançou o IPod em 2001, ele disse que o produto tinha 5GB de memória. No futuro ele substituiu esta afirmação dizendo que ele tinha uma memória que suportava você ter 1.000 músicas em seu bolso!

• Use palavras simples e Abrangentes 

Steve Jobs falava um Inglês simples. Na verdade, ele se divertia com as palavras. Ele descreveu a velocidade do novo iPhone 3G como "impressionantemente esperto." Onde os apresentadores da maioria das empresas usam palavras que são obtusas, vagas ou confusas, a linguagem de Jobs era extremamente simples. Ele raramente, se alguma o vez, usaria um  jargão que deixa-se pairar mais nuvens nas apresentações, tais como  os termos  "best of breed"ou "sinergia", por exemplo. Sua linguagem era simples, clara e direta. O legendario CEO da GE Jack Welch disse certa vez, "os gerentes inseguros criam complexidade". Exale confiança e segurança: fale de forma simples.

• Crie momentos memoráveis 

Cada apresentação Steve Jobs tinha um momento em que os neurocientistas chamam de "evento emocionalmente carregado." O evento emocionalmente carregado é o equivalente a uma nota mental pegajosa que diz ao cérebro, "Lembre-se disso!". Por exemplo, na Macworld 2007, Jobs poderia ter aberto a apresentação dizendo à platéia que a Apple estava lançando um novo telefone celular que também tocava música, jogos e vídeo. Em vez disso, construiu-se o drama. "Hoje, estamos introduzindo três produtos revolucionários. O primeiro é um iPod widescreen com controles sensíveis ao toque. O segundo é um revolucionário telefone celular. E o terceiro é um avançado dispositivo de comunicação baseado na Internet ... um iPod, um telefone, um comunicador  via  Internet ... um iPod, um telefone, você está recebendo isso? Estes não são três dispositivos. Este é um dispositivo!". O público explodiu em aplausos porque foi tão inesperado e muito divertido.

• Só mais uma coisa: Pratique ao extremo!

Steve Jobs passava horas ensaiando cada faceta de sua apresentação. Cada slide era escrito como um pedaço de poesia, cada apresentação encenada como uma experiência teatral. Sim, Steve Jobs fazia uma apresentação parecer fácil, mas esta polidez vinha depois de horas e horas de prática cansativa. Steve Jobs foi melhorando seu estilo ao longo do tempo. Se você assistir a clipes de vídeo das apresentações de Steve Jobs vinte anos atraz (disponível no YouTube), você verá que ele melhorou significativamente a cada década. O Steve Jobs de 1984 teve muito carisma, mas o Steve Jobs de 1997 era um orador muito mais polido. Quando Steve Jobs apresentou o iPhone em 2007 foi ainda melhor.

Ninguém nasce sabendo como fazer uma grande apresentação utilizando PowerPoint. Oradores especialistas aprimoraram essa habilidade com a prática.

Veja a seguir o famoso discurso de Steve Jobs em 2005 em Universidade Stanford (Legendado em  Português):

No próximo post iremos nos focar no quesito - Benefícios -  o que realmente interessa para quem vai comprar algo de você.

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

Dando continuidade ao nosso postanterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Quinta parte - ainda como tendo base o livro de Carmine Gallo, "The Presentation Secrets of Steve Jobs", vamos agora nos focar sobre as 5 primeiras, das 10 maneiras de vender suas ideias segundo Steve Jobs!

• Planeje uma analogia 

Steve Jobs deixou sua marca no mundo digital de bits e bytes, mas ele planejava as suas apresentações no velho mundo de papel e caneta. Uma apresentação de Steve Jobs tinha todos os elementos de um grande filme com heróis e vilões, visual deslumbrante e um elenco de apoio. Como um diretor de cinema, Steve Jobs fazia "storyboards" da trama. Antes de ir PowerPoint, investia tempo em brainstorming, desenhava ou utilizava o quadro branco nos estágios iniciais. Lembre-se, você está entregando uma história, uma narrativa. Slides complementam a história. Tendo em vista que os neurocientistas descobriram que o cérebro se cansa facilmente, Steve Jobs não dava tempo para a plateia se distrair. Suas apresentações incluíam demonstrações, vídeos e outros oradores. Todos os elementos eram planejados  e coletadas bem antes de os slides serem criados.

• Crie uma descrição amigável estilo Twitter

Steve Jobs criava uma descrição com uma única frase para cada produto. Estes títulos ajudaram  o público a categorizar o novo produto e estavam sempre concisos o suficiente para caber em um post do Twitter. Por exemplo, quando Jobs apresentou o MacBook Air em janeiro de 2008, ele disse que é simplesmente  o "notebook mais fino do mundo."  Essa frase diz muito. Jobs dava mais detalhes durante sua apresentação e no site da Apple, mas ele encontrava  uma frase para posicionar cada produto. Os seus ouvintes precisam ver a imagem grande antes os detalhes. Se você não pode descrever o seu produto ou ideias em 140 caracteres ou menos, volte à prancheta de desenho.

• Introduza um Antagonista 

Em cada história clássica, o herói luta com o vilão. O mesmo valia  para uma apresentação de Steve Jobs. Em 1984, o vilão foi a IBM, conhecido como "Big Blue" na época. Antes de Jobs apresentar,  em 1984, a um grupo de vendedores da Apple o famoso anúncio de televisão, ele criou uma história dramática em torno dele. "A IBM quer tudo", disse ele. Apple seria a única empresa a ficar em seu caminho. Foi muito dramático e a multidão foi à loucura. O especialista em marcas Lindstrom diz que as grandes marcas e religiões têm algo em comum: a idéia de derrotar um inimigo. Criar um vilão permite que o público se una  em torno do herói, você e seu produto.

Um "vilão" não tem necessariamente de ser um concorrente direto. Ele pode ser um problema que necessita de uma solução. Quando Steve Jobs apresentou o iPhone em janeiro de 2007, a sua apresentação na Macworld foi centrada nos problemas que os usuários de telefones móveis estavam experimentando com a tecnologia atual. O iPhone, disse ele, resolveria essas questões. Configurando o problema e a mostra da solução abre a porta para o herói para salvar o dia.

• Mantenha o Foco nos Benefícios 

Seus ouvintes estão se perguntando: Por que eu deveria me importar com isso? Steve Jobs vendia o benefício por trás de cada novo produto ou recurso, e ele sempre foi muito claro sobre isso. Por que comprar um iPhone 3G? Porque "é duas vezes mais rápido pela metade do preço." O que é tão grande sobre o Time Capsule? "Todas as suas fotos insubstituíveis, vídeos e documentos são automaticamente protegidos e fácil de recuperar, se eventualmente tenham se perdido." Mesmo o site da Apple se concentrando em benefícios com dez listas como, "10 Razões para adorar um Mac", ninguém irá se importar com o seu produto. Eles só se preocupam com a forma como o produto ou serviço irá melhorar suas vidas. Faça a conexão para seus clientes. Não os deixem na adivinhação.

• Atenha-se a regra do número  três 

Quase todas suas apresentações eram divididas em três partes. Quando Jobs retornou de uma ausência relacionada à saúde em 9 de setembro de 2009, ele disse ao público que ele estaria falando sobre três produtos: iPhones, iTunes e iPods. Ao longo do caminho, ele fornece sinalizações verbais como "iPhones. A primeira coisa que eu queria falar hoje. Agora, vamos passar para a segunda, o iTunes. "O número" três "é um conceito poderoso por escrito. Dramaturgos sabem que três é mais dramático do que dois, três comediantes sabem que é mais engraçado do que quatro, e Steve Jobs sabia que três é mais memorável do que seis ou oito. Você pode ter vinte pontos para fazer sobre o seu produto, mas o público só é capaz de recordar três ou quatro pontos na memória de curto prazo. Dê-lhes muitos pontos e eles vão esquecer tudo.

Se três é um número tão importante, por que este post  tem dez pontos? Porque é uma ferramenta de referência que é escrito e não se destina a ser entregue oralmente. Se esta informação fosse feita verbalmente, nós iríamos passar somente as três principais lições.  Lembre-se, Steve Jobs remetia o seu público para o site da Apple para obter mais informações, mas ele só oferecia três pontos na conversa.

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

Dando continuidade ao nosso post anterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Quarta parte - vamos agora nos focar sobre a estrutura do discurso ou apresentação. 

Em seguida o desafio é como estruturar a sua fala para que o discurso tenha efeito na plateia. Como já frisamos anteriormente, mas é bom não esquecer, busque particularidades, citações, estatísticas, narrativas, definições, comparações e recursos auxiliares de som e imagem, pois elas poderão servir para provar algo importante no seu discurso, dar suporte esclarecendo uma situação crucial na sua fala, deixar gravado na memória do público um fato essencial e principalmente provocar um furor pela sua retórica. Observe que nestes casos acima vale a observação que acompanha as propagandas de bebidas alcoólicas -use com moderação e sempre de acordo com o perfil do publico. Lembre-se que uma apresentação sempre deve ser de fácil compreensão para o público, caso contrário não irá atingir os principais objetivos, que são a conquista da atenção da plateia e a opção pelas suas ideias, tornando-os defensores de sua causa.

Ao organizar as suas ideias tenha em mente que toda mensagem é portadora de argumentos lógicos, apelos emocionais e para que tenhamos um envolvimento maior do público, deve apelar de alguma forma para os seus desejos. Portanto avalie bem os ingredientes de acordo com a situação, mas sempre tenha em mente que a pimenta do discurso é a satisfação que o público terá na ideia da possibilidade real de atendimento às suas aspirações e necessidades, sejam reais, sejam imaginárias. 

A organização do material deve estar em um formato genérico de começo, meio e fim, de tal maneira que no começo sempre é bom fazer um pequeno resumo do que será exposto e discutido, no meio deverá ter uma sequência de aceleração, detalhamento e ao final uma conclusão de tal impacto que levará o assunto para uma ação futura.

A experiência nos mostra que a memorização completa de qualquer exposição, aula, palestra ou até mesmo de um importante diálogo, vai se perdendo ao longo do tempo, por isso é importante ao final de cada apresentação fazer um resumo do que foi abordado e associar este resumo a uma mensagem memorável. No caso de apresentações de vendas sempre associar esta mensagem ao principal benefício percebido pelo cliente na aquisição do produto ou serviço oferecido.

Não há dúvida de que Steve Jobs foi um dos mais fascinantes comunicadores no cenário mundial de tecnologia. O livro de Carmine Gallo, "The Presentation Secrets of Steve Jobs" capta o discurso de Steve Jobs e nos mostra as técnicas que ele usava para encantar o público. A coisa mais importante é que você pode tomar emprestadas algumas destas ideias para desenvolver suas habilidades e suas técnicas e assim cativar também o seu público.

O livro foi estruturado como uma metáfora, opção favorita de Steve: uma peça de três atos. Na realidade, o discurso de Steve Jobs era muito parecido com performances teatrais - bem trabalhadas e bem ensaiadas, informando, proporcionando entretenimento e inspiração.

Ação 1: Criar uma história

Criação de uma história, de um enredo, é o primeiro passo para vender suas ideias.

A elaboração da maravilhosa história tendo a sua marca como base vai dar-lhe a confiança e a capacidade de se superar diante do seu público. Percebemos através de nossa experiência que a maioria das pessoas não consegue imaginar cenários propostos nas histórias caso não planejarmos uma comunicação eficaz, assim desenvolver mensagens atraentes e títulos se torna mais fácil para os ouvintes te seguirem. Antes porém, Gallo menciona em seu livro a mesma recomendação que fizemos anteriormente - faça o planejamento da história antes e em seguida, abra o software de apresentação.

 Ação 2: Proporcione uma experiência

"As pessoas irão esquecer o que você falou. As pessoas irão esquecer o que você fez, mas nunca irão esquecer o que você as fez sentir."

Maya Angelou

Steve Jobs não oferecia uma demonstração simplesmente - Proporcionava uma  experiência.

A simplificação é das principais características do design da Apple. Operando da mesma forma, ele criou seus slides de maneira simples, intuitiva e atraente.

Acão 3: Refine e ensaie

"Cada slide foi escrito como se fosse uma peça de poesia"

Paul Vais

Toda a comunicação deve parecer extremamente simples, como também a linguagem do corpo e a postura verbal, para que o "script" seja natural e que os sons da fala soem como objeto de um diálogo. Mesmo a escolha do guarda-roupa sempre foi resolvida levando-se em conta a mensagem como um todo. Indo mais a fundo você vai entender o porque do suéter de gola alta, calça jeans e tênis, mas tome cuidado em tentar fazer a mesma opção pois poderá significar o fim de sua carreira.

Não se engane achando que o Steve fazia tudo de improviso. A maioria das pessoas ficava surpresa com o discurso de Steve Jobs, ele parecia fazer suas apresentações sem esforço. Novamente, o segredo é: Steve Jobs investia muitas horas de ensaio.

O discurso de Jó talvez exemplifique o segredo de seu sucesso como líder empresarial e comunicador: o seu amor, sua frustração e dedicação à paixão pela excelência. Steve Jobs acreditava no trabalho da sua vida. Esta é a lição última e mais importante que ele nos pode ensinar - acreditar em si mesmo, o poder de sua história. Faça como ele - tenha seu coração em sua vida.

No próximo post vamos nos focar sobre as 10 maneiras de vender suas ideias segundo  Steve Jobs!

Se você é fascinado pelo que faz, você vai estar mais perto da etapa de fornecer um discurso surpreendentemente grande. Clique na imagem a seguir e acesso um resumo do livro em PowerPoint:

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

Depois de sucessivas tentativas de readequação dos processos em face da obtenção da excelência na Cadeia de Valor as empresas de melhor performance avaliam continuamente novas oportunidades para tomar a frente de seus concorrentes. O BPO, ou Business Process Outsourcing (outsourcing de processos de negócios) oferece essa possibilidade.

Pensando nisso, buscamos te ajudar através da elucidação de questões de ambito estratégico, conforme mostra o vídeo a seguir:

Outros temas relacionados com terceirização e gestão de contratos e de fornecedores:

Curso Especialização em SLA - Gerenciamento de Nível de Serviço e de Fornecedor Baseados em Boas Práticas

Programa semi-presencial de Especialização em SLA - Gerenciamento de Nível de Serviço

Curso Gestão de Terceiros e de Fornecedores

Consultoria em BPO Business Process Outsourcing

Programa semi-presencial sobre BPO Business Process Outsourcing

Curso BPO Business Process Outsourcing

Dando continuidade ao nosso post anterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Terceira parte - vamos agora nos focar sobre a mensagem.

Como primeiro passo na criação da mensagem é importante verificar se já temos algo de onde partir e ai serve um catálogo ou descrição do produto ou serviço, ou ambos, que desejamos vender, pois neles vamos encontrar os atributos que serão objetos da base do discurso.

Como notamos a base de tudo está em dois pilares: o cliente e a oferta. A apresentação de vendas pode ser o elo entre ambos, ou caso não seja, poderá contribuir em muito até para a perda do negócio. Assim, reunir as maiores informações possíveis sobre o mercado, sobre a concorrência e sobre o próprio cliente em si passa a ser essencial, já que sempre é necessário mostrar as vantagens em relação à concorrência e estar preparado para a negociação. Procure sempre demonstrar a solução proposta através de fatos concretos e não simplesmente colocar palavras de efeito. Veja que a credibilidade é o fator fundamental em qualquer processo de aquisição por parte do cliente e como já citou Cícero "Mendaci homini ne verum quidem dicenti credere solemus" [De Divinatione 2.71.146] Não se acredita no mentiroso, ainda quando ele diz a verdade. Na boca do mentiroso, o certo faz-se duvidoso.

Nunca esqueça que a mensagem deve necessariamente levar a uma ação posterior, portanto deve ser focada totalmente para o objetivo definido anteriormente e propor um cenário futuro a ser construído através de um Plano ou Projeto sugerido. Uma venda sempre é um sonho que vivemos de forma compartilhada com o cliente, cujo final idealizado é sempre feliz.

Se você tem que fazer uma grande apresentação na frente de um público maior, os mesmos princípios se aplicam, mas agora você pode seguir um conceito diferente, que foi apresentado no livro "Beyond Bullet Points" por Cliff Atkinson - É um processo simples de 3 etapas, semelhante ao que é adotado no cinema: Escreva um script para orientar as suas ideias; Faça um Storyboard de seu script para esclarecer suas ideias; Procure produzir o seu script de forma a envolver o seu público. Caso tenhas dificuldade de organizar as ideias sugerimos que faça um Mapa Mental conforme nos mostra o vídeo a seguir:

Agora que você já organizou a sua mensagem, pense no seu discurso de forma geral, objeto do próximo post, e depois faça a adaptação da mensagem considerando que tipo predominante de personalidade terá o seu público.

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

Dando continuidade ao  nosso post anterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Segunda parte - vamos agora nos focar sobre o nosso Público. 

Além das preocupações básicas como o nível sócio cultural da audiência, sexo, idade, tamanho de sua plateia, etc. em todo o processo de venda de produtos ou serviços de base tecnológica normalmente há mais de um influenciador na compra, dado que geralmente a venda é feita de uma empresa para outra empresa - "B2B - Business to Business", assim sempre haverá alguns que estarão torcendo pelo seu sucesso e outros que estarão contra, logo é sempre muito importante olhar para si mesmo antes de olhar para o público e se questionar se realmente está preparado para a apresentação e principalmente acredita no que está vendendo. Nunca esqueça que em serviços: "Pessoas compram de Pessoas" por mais automático que seja o processo de venda.

Veja a seguir um exemplo:

• O Aprendiz - A primeira grande lição das vendas e negócios-> 

Neste caso vale lembrar quanto tempo de experiência você tem na demonstração de sua solução, quais as situações que já vivenciou e se já se deparou com muitas objeções anteriormente, pois caso contrário é melhor se preparar antes junto a pessoas mais experientes e criar um "check-list" prévio somente para tratar as questões mais polêmicas. No exemplo acima as pessoas envolvidas foram pegas de surpresa e tiveram que apelar para o famoso jogo de cintura, tão importante em qualquer situação comercial.

Basicamente, segundo Carl Gustav Jung ( 1875 - 1961 ) que juntamente com Sigmund Freud lançaram as bases do estudo da psicologia moderna,  dividiu a personalidade humana em quatro funções:

(1)sentimento; (2)sensação; (3)pensamento e (4)intuição.

Você pode determinar os estilos pela identificação de um traço principal, orientação para o tempo, ambiente e também pelo que a pessoa fala. Imagine que quatro de seus compradores lhe digam o seguinte: 

a)     "Não estou interessado em todos os detalhes. Qual o resultado final?"

b)     "Como você chegou ao número dessa projeção de vendas?"

c)      "Não acho que você perceba como essa compra se encaixa nesta nossa projeção."

d)     "Não estou bem certo de como o nosso pessoal reagirá a isso."

Tente relacionar as perguntas acima aos tipos de personalidade, caso tenha dificuldades entre em contato conosco que iremos te enviar via email uma tabela complementar detalhada que poderá ajudá-lo, pois descreve os tipos de personalidade relacionando-os com os seguintes tópicos:

• Como descrever a pessoa;
• Pontos fortes da pessoa;
• Desvantagens da pessoa;
• Orientação de tempo;
• Ambiente;
• Mesa de trabalho;
• Sala e modo de vestir.

Como você classificaria os estilos de personalidades dessas pessoas?

• pessoa 1

"Não estou interessado neste ou naquele fenômeno, no espectro deste ou daquele elemento. Eu quero conhecer os pensamentos Dele, o resto são detalhes."

Albert Einstein

• pessoa 2 

•  pessoa 3

•  pessoa 4 

•  pessoa 5 

•  pessoa 6 

Agora que você já pode identificar cada tipo de personalidade, busque criar uma mensagem de forma geral, objeto do próximo post, e depois faça a adaptação da apresentação considerando que tipo predominante de personalidade terá o seu público.

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

Como citamos em nosso post anterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Primeira parte - de uma forma geral, em toda apresentação você deverá ter uma sequência, conforme sugere a figura acima.

Defina os objetivos

Você deve estabelecer uma meta para a sua apresentação que esteja de acordo com a sequência estabelecida na fase que estiver, caso já tenha desenvolvido uma inteligência em seu processo de vendas. Veja que esta meta deve ser compartilhada com o seu público e também deve servir de base para os acordos de fechamento, que são por sua vez serão os fatos motivadores das próximas ações que deverão ser estabelecidas ao final da apresentação. Procure agregar o seu público aos objetivos que tenha em mente, pois você deverá necessariamente exercer algum tipo de liderança para que conduza a reunião aos resultados desejados.  Ao falar busque iniciar o discurso com o verbo no infinitivo. Exemplos:

- Vamos desenvolver juntos .........;

- Devemos identificar.......... ,

- É extremamente importante preparar........;

- A solução que proponho é criar algo que seja realmente inovador.....;

- Creio que a palavra oportunizar reflete bem a nossa meta enquanto....;

- É hora de decidir, portanto convido a todos a .......... etc.

Tenham em mente estas observações também quando for escrever a mensagem e estruturar a apresentação.

Toda venda de base tecnológica quase sempre está associada a um projeto, portanto há uma relação muito grande com o objetivo da reunião e uma futura definição de escopo do projeto ou projetos associados a esta venda.

Para a mensuração clara do sucesso é necessário que tenhamos alinhados desde o primeiro contato com o cliente até a entrega final do produto ou serviço, assim vale ressaltar que definir o escopo talvez, seja, a parte mais importante do processo inicial de definição e de planejamento. Se você não souber com certeza o que você entregará e quais são os limites do que está propondo, você não terá qualquer possibilidade de sucesso. Se você não realizar um bom trabalho para definir o escopo, o controle do resto será quase impossível já que não haverá como saber se os objetivos foram realmente alcançados.

A finalidade de definir o escopo é para descrever claramente e obter um acordo sobre os limites lógicos de seu futuro projeto e principalmente criar uma visão da entrega e dos consequentes benefícios. As declarações do escopo são utilizadas para definir o que está dentro dos limites do projeto e o que está fora. Quanto mais aspectos do escopo você puder identificar e definir, melhor será seu projeto.

Definido o escopo e propósito procure usar Objetivos elevados  como ponto de partida e foque seu discurso sempre tendo em vista que uma mensagem pode se dirigir a cabeça(mente), ao coração(sentimentos)  e ao estomago(desejos) dos receptores, portanto, apesar de vendas tecnológicas serem baseadas fundamentalmente em aspectos racionais, o discurso deverá ser o mais envolvente possível. Vejam a seguir alguns vídeos e percebam as diferentes mensagens e seus respectivos objetivos:

• Endeavor Carlos Brito AmBev Google Video

• Reportagem Mundo S/A - Magazine Luiza

•  El último discurso de Perón. 

• DISCURSO DE MARTIN LUTHER KING JR. EM 28.08.1963  "I HAVE A DREAM".

• 1975 - PRESIDENTE GEISEL EM PRONUNCIAMENTO NA TV 

• Zeitgeist e Projeto Vênus - O Resumo (Legendado)

• Zeitgeist refutado em 7 minutos!

Procurem refletir sobre o que há de comum em todos os vídeos acima, tanto de forma explícita, como também de forma subliminar. Devemos aprender o que está nas linhas e principalmente tentar compreender o que está nas entrelinhas , caso contrário nunca iremos saber porque ganhamos uma venda ou perdemos um bom negócio.

Percebam que o líder sempre dá o tom dos objetivos traduzindo em seu discurso os desejos de todos os que o rodeiam e determina de forma sutil a ética predominante nas relações. Os lideres carismáticos sempre procuram criar mensagens que sejam memoráveis, como vimos nos discursos mais emocionais de alguns vídeos que citamos acima.

Podemos observar que as mudanças radicais e a forma variam de acordo com a época e o momento, dependendo do tipo de público, nosso próximo assunto.

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

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Por que devemos dar atenção para a gestão de riscos?

A Gestão de Riscos é definida com as atividades coordenadas para direcionar e controlar uma organização no que se refere ao risco (ABNT ISO/IEC Guia 73:2005). A gestão de riscos deve ser um processo que inclui a identificação, análise, avaliação, tratamento, aceitação, comunicação, monitoramento e revisão do risco, onde se deve analisar todos os riscos inerentes 'as atividades de uma determinada organização, processo ou atividade.

Dentro deste enfoque temos a visão de melhoria contínua determinada pela conhecida sigla PDCA (Plan, Do, Check and Act) consistindo em um ciclo de análise e melhoria dos processos gerenciais básicos necessários para que o processo, organização ou atividade ligada a segurança da informação estejam alinhados, compatíveis e em conformidade com as normas referentes 'a gestão de riscos.

Na etapa de planejamento é iniciada as definições estratégicas e a forma como elas serão alcançadas através das políticas, controles e procedimentos para garantir a segurança das informações. É muito importante que a direção da organização esteja comprometida e alinhada com o processo de definição estratégico e seus entregáveis. De acordo com a norma ISO 27005, enquanto em fase de planejamento são dados enfoques nos processos de Definição do Contexto, Análise/Avaliação de Riscos, Definição do Plano de Tratamento do Risco e Aceitação do Risco.

Na próxima etapa, da execução, os processos que foram definidos na etapa anterior serão implementados e executados, obtendo-se assim informações que serão objeto da próxima etapa. Verificação da conformidade com a ISO 27005 e a implementação do Plano de Tratamento do Risco.

Na etapa de checagem será feita a avaliação dos processos implementados para verificar se o que foi planejado está de acordo com o que foi efetivamente executado de maneira a alcançar as metas. Segundo a ISO 27005 é nesta etapa que é realizado o Monitoramento  Contínuo e Análise Crítica do Risco.

Na etapa final - Act - serão realizadas as ações de correção e prevenção tendo-se como base a percepção e identificação dos desvios de execução e nas observações e considerações expostas pela direção da organização ou do responsável pelos processos.

Como já é sabido, os 34 processos do CobiT podem ser atendidos por outros modelos que definem boas práticas de gestão, tais como: ITIL, PMBOK, CMMI e ISO/IEC 27001 e 27002. Cada um desses modelos possui práticas definidas para a gestão de seus processos, como descrevemos anteriormente para a área de segurança da informação. A correta implantação dessas práticas garante que a entrega e qualidade dos produtos e serviços atendam as necessidades do negócio.

Recentemente foi lançado o COBIT 5, que  é um framework de negócios para governança e gestão de TI. Esta versão  incorpora as últimas novidades em governança corporativa e técnicas de gerenciamento. Fornece princípios globalmente aceitos, práticas, ferramentas e modelos analíticos para ajudar a aumentar a confiança e valor nos sistemas de informação.

O COBIT 5 foi lançado em abril de 2012, consolida e integra o CobiT 4.1, Val IT 2.0 e frameworks de risco de TI. Alinha-se com estruturas e padrões, como o Information Technology Infrastructure Library (ITIL), International Organization for Standardization (ISO), Body Project Management of Knowledge (PMBOK), PRINCE2 e The Open Group Architecture Framework (TOGAF).

Em seguida a  ISACA lançou  o documento "COBIT 5 for Information Security": guia para a Segurança Corporativa de TI.

Este documento foi elaborado sobre o Framework recém lançado do CobiT 5: Guia de Governança e Gestão Corporativa de TI.

O que encontramos na pesquisa promovida pela ISACA no ano passado, é que uma em cada quatro empresas (25%) experimentou falhas de segurança, e 19% delas teve problemas de segurança especificamente com dispositivos móveis.  A pesquisa, cujo titulo no original é:  "2012 Governance of Enterprise IT (GEIT) Survey," foi direcionada para mais de 700 profissionais de TI da região Asia-Pácifico que são membros da ISACA.

A nuvem contribui com 10% das ameaças de Segurança

A pesquisa também apontou que nos próximos 12 meses, vazamentos de dados e questões relacionadas com empregados passarão a ser os principais temas que impactarão a segurança de TI das empresas. Ainda de acordo com os resultados da pesquisa, as ameaças de segurança da Informação foram classificadas na seguinte ordem:

• Vazamento de dados (perda ou falha): 22%
• Erros inadvertidos provocados por empregados: 15%
• Incidentes relacionados a dispositivos pessoais de empregados (BYOD): 15%
• Computação na nuvem: 10%
• Cyber ataques: 8%
• Hacking externo: 5%
• Empregados insatisfeitos: 5%
• Todos os acima: 15%

O Guia "COBIT 5 for Information Security," que é parte da familia de publicações do CobiT 5 está dividido em três seções principais:

1) Segurança da Informação;
2) Usando os facilitadores (enablers) para implementar segurança da informação na prática, e;
3) Adaptando o COBIT 5 for Information Security no ambiente corporativo.

De acordo com Christos Dimitriadis, CISA, CISM, CRISC Vice Presidente Internacional da ISACA, o Guia "'COBIT 5 for Information Security' pode ajudar as empresas na redução de seu perfil de riscos quando a segurança é gerenciada de forma apropriada. A Informação e toda tecnologia a ela relacionada tem se tornado cada vez mais o core business das empresas, mas a segurança da informação é uma questão da confiança que os stakeholders depositam na empresa".

O Guia "COBIT 5 for Information Security" é composto de princípios aceitos mundialmente, bem como de ferramentas e modelos analíticos desenvolvidos para suportar o negocio e a TI, maximizando o grau de confiabilidade e valor que o mercado deposita nas operações da empresa, na sua informação e nos seus ativos de tecnologia.

Por fim, Simon Chan, atual Presidente do capitulo Hong Kong da ISACA diz que "A efetiva governança corporativa de TI é a chave para gerenciar as necessidades corporativas em constantes mudanças, bem como a entrega no prazo dos projetos relacionados, especialmente sob restrição de pessoal, ponto que acomete a maioria das corporações de hoje".

Fontes: enterprisecioforum.com Myles Suer ISACA a.pitkowski

Em vendas e marketing de alta tecnologia a maneira mais comum de se comunicar em reuniões num contexto formal é o uso de slides como apoio nas apresentações. Enquanto algumas pessoas podem argumentar que existe forma ou métodos melhores, este é agora quase um padrão em mercados de produtos ou serviços de base tecnológica. Portanto é algo que as pessoas esperam que você saiba fazê-lo muito bem.

Então, como você poderá garantir que as suas apresentações vão te ajudar a alcançar as metas que foram definidas antes da reunião?

Quais são os aspectos fundamentais a considerar na criação de apresentações e o que poderia ser um processo eficiente para garantir que as excelentes apresentações se tornem base para sua comunicação de vendas como um todo?

Observam-se muitas apresentações técnicas sem impacto, devido ser seu conteúdo implicitamente complexo e frequentemente apresentando essencialmente puros eventos carregados de informação, ignorando dois aspectos igualmente importantes: construir um relacionamento com o público e promover a participação de uma forma que incentive os seus clientes interagirem de maneira efetiva e não apenas como meros expectadores. A interação é parte essencial de um processo de comunicação bem sucedida que já foi iniciado antes da reunião e que deverá crescer após a apresentação.

Toda apresentação de vendas deve conduzir para uma ação que implica em um retorno positivo ou negativo do cliente e ai vale dizer que a observação do comportamento geral e principalmente do não verbal é importantíssimo. Livros famosos como "O corpo fala" de Pierre Weil e Roland Tompakow nos explicam em detalhes todos os sinais, nossas atitudes e suas consequências em nosso corpo, portanto mostrar-se jovial, amigável, de forma descontraída e postura sempre aberta ao dialogo é condição básica para apresentações de sucesso. Outros fatores fundamentais são a música da voz- tom, volume e ritmo (velocidade), o vocabulário adequado ao assunto e ao nível da audiência e o conhecimento sobre o tema a ser apresentado. Tente variar todos os tons, volume e ritmo da voz dando ênfase em determinados pontos durante suas apresentações, pondo expressividade em sua fala. Claro que isso soa mais fácil do que é e provavelmente requer muitos anos de prática para fazer bem, mas para tentar chegar a essa ápice comece agora, se já não estiver lá.

Estando em uma reunião, normalmente temos um público mais reduzido, então nestes casos, antes de começar uma apresentação é interessante criar um clima agradável e harmônico  - rapport -falando sobre temas leves que aparentemente não tem haver com o objeto da apresentação, mas na realidade deverá levar para algum ponto que permita o início da mesma e é importante desde o primeiro contato fazer perguntas que revelem a situação do cliente ou interlocutor, pois ninguém compra o que não deseja.

Veja o vídeo a seguir e tente imaginar o que você poderia vender para o entrevistado:

Sugerimos os seguintes passos para uma apresentação de sucesso:

DEFINA OS OBJETIVOS -> CONHEÇA O PÚBLICO -> CRIE A MENSAGEM -> ESTRUTURE O DISCURSO -> VENDA BENEFÍCIOS -> FIRME ACORDOS -> DEFINA AÇÕES

Nos próximos posts iremos abordar em mais detalhes cada um deles.

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação e oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

Especialistas da NASA Jet Propulsion Laboratory (JPL) compartilham os desafios da rover Curiosity nos finais 7 minutos da aterrissagem na superfície de Marte no dia 05 de agosto de 2012 .

A rover Curiosity foi lançada pela NASA em 26 de novembro de 2011. Atualmente a caminho do planeta, está programada para pousar na cratera Gale no dia 5 de agosto de 2012 (EUA horário do Pacífico). Os objectivos do rover incluem a procura de vida passada ou presente, estudando o clima de Marte, geologia e recolha de dados sobre uma futura missão tripulada a Marte. Ele irá explorar Marte por 2 anos.

Custo do projeto Curiosity: 2,5 bilhões dólares

NASA site oficial: http://www.nasa.gov/mission_pages/msl/index.html