Estar fisicamente apto na meia-idade está associado a um menor risco de demência  na velhice, relata um novo estudo.

Entre 1971 e 2009, 19.458 adultos saudáveis ​​com menos de 65 anos de idade se submeteram a um teste de aptidão na esteira, como parte de um exame mais amplo de saúde. Os pesquisadores compararam os resultados obtidos através de seus registros do " Medicare" para uma média de 24 anos.

Após o ajuste para idade, tabagismo, diabetes, colesterol e outros fatores de saúde, os pesquisadores descobriram que, em comparação com os demais, os 20 por cento que praticavam exercícios físicos regulares na meia-idade tinham um risco de demência  reduzido em 36 por cento.

A razão para a associação não é clara, mas foi independente dos fatores de risco cardiovascular e cerebrovascular de demência, sugerindo que ambos os mecanismos vasculares e não-vasculares podem estar envolvidos.

"A demência é uma doença sem cura e nenhuma terapia eficiênte", disse o autor principal, Dr. Laura F. DeFina, o diretor científico interino no Instituto Cooper, em Dallas-USA. A atividade física pode ser "uma forma preventiva para tratar demência em vez de abordar os custos de um ancião com deficiência."

A população do estudo foi em grande parte branca e altamente educadas, e os pesquisadores reconhecem que os seus resultados, publicados na semana passada na revista Annals of Internal Medicine, não podem ser generalizados para outras populações. Eles enfatizam que o estudo é observacional e não prova causalidade.

Fonte: The New  York Times

http://well.blogs.nytimes.com/2013/02/11/fitness-may-prevent-dementia/

Apesar de termos estudado bastante e ainda continuamente estamos estudando, deveríamos ter mais tempo - senão como aplicar o conhecimento?

Ou, como ter mais tempo para saber tudo que deveríamos saber?

Ou, por outro lado, também as ferramentas estão cada vez mais potentes e fáceis de usar e por que ainda perdemos tanto tempo para nos organizar e decidir rapidamente?

Ou, será que não está na hora de revermos o próprio conceito de tempo?

Nos últimos anos, vários estudos têm sido feitos a respeito de quanto tempo é desperdiçado em uma organização. Um dos estudos mais recentes, realizado pela IDC em nome da Adobe, apenas com aspectos como tratamento de documentos e e-mails, concluiu que os profissionais da informação podem desperdiçar até 11 horas por semana, apenas para o tratamento de informações - ou seja, há um desperdício de 11 horas, não incluindo o tempo que leva para realmente fazer o trabalho. Isto nos leva a refletir sobre uma das tantas definições sobre a Gestão do Conhecimento:

Dados são considerados fatos novos, a informação é um conjunto organizado de dados e por sua vez, conhecimento é percebido como uma informação com sentido (ALAVI; LEIDNER, 2001; HATT, 2001; WIIG, 2004; ROWLEY, 2007).

Assim, estamos diante de um dilema maior ainda - como "garimpar conhecimento" e agir rápido em meio a tanta informação sem sentido aparente?

Embora seja uma citação tendo como base um estudo genérico, fato é que ainda hoje a maioria das pessoas que trabalham em qualquer atividade de negócios estão sobrecarregadas com enormes quantidades de e-mail, sms's, twitters, blog's e por ai vai, mas em muitos casos, a informação que está em um lugar deve ser checada em muitos outros lugares para saber de sua validade, como por exemplo, documentos e contratos referentes a negócios já fechados, ou propostas já colocadas, e  o que é difícil até de lembrar em linhas gerais, imagine ainda encontrar no arquivo que deveria estar -   tudo isto em um  fluxo de trabalho passando em cada área distinta da empresa, envolvendo vários tipos de informação, seja em formatos eletrônicos ou físicos, que não são armazenadas em apenas um único  lugar (as vezes ou 2, ou 3, para o mesmo assunto).

Vejam que uma das áreas consideradas "top" é justamente o tratamento de grandes volumes de informação - "Big Data", como passou a ser chamado este conceito, abrangendo tanto dados de forma estruturada, vindos de meios distintos como bancos de dados em mainframes, mobile, redes sociais, como também de forma não estruturada, tais como e-mails, imagens e tudo que não dá para indexar e correlacionar rapidamente.

Daí surge uma dedução obvia: Não adianta ter um conhecimento teórico sobre a própria gnose da tecnologia da informação senão conseguimos ao menos organizar as informações básicas para tratar nosso dia-a-dia com a velocidade que é exigida nestes tempos de rápidas mudanças.

Assim como citei o estudo do IDG, poderia ter citado vários outros, na medida em que há uma abundância de estudos que apontam todos na mesma direção, afinal sobre este assunto existe muita informação, também!

Agora passo a me perguntar: Por que não estamos mudando isso?

Em tipos de negócios tradicionais, chamados "bricks and mortar" - tijolos e cimento, conotação normalmente dada para onde existe um monte de pessoas que ainda preferem fazer as coisas "à moda antiga". Desta maneira, se um elo na cadeia de valor de um determinado negócio insiste em fazer as coisas da maneira antiga, o resto da cadeia ou terá que adotar isso ou pelo menos se adaptar ao fato, diminuindo a eficácia do macro-processo como um todo. Como há uma grande tendência nestes ambientes de alguns gerentes insistirem em permanecer na chamada zona de conforto, os funcionários pensam que é mais inteligente fazer as coisas da maneira antiga o tempo todo, não tendo estímulos para mudar os seus hábitos também. Desta forma, tudo fica na mesma situação e as novas tecnologias não estão sendo utilizadas para alterar e melhorar as condições básicas para as tomadas de decisões rápidas tendo como base o conhecimento e a informação.

Há quatro elementos envolvidos na hipótese de mudanças destas condições:

• Novas ferramentas - que podem ajudar os usuários finais trabalharem de maneira diferente, mais inteligente, mais rápida, utilizando-se de meios mais produtivos. Há uma abundância de ferramentas modernas no mercado, que suportam todas as formas modernas e integradas de trabalhar com e-mails, documentos, conectividade móvel, permitindo o acesso em qualquer lugar e assim suportando  todas  exigências que existem para apoiar formas modernas de trabalho.
• Os usuários finais - que terão de aprender a usar os novos sistemas em detalhes, e que persistentemente devem usá-los desde o início. Para cada novo sistema que está sendo implementado em todo o mundo, há pelo menos 10 novas razões dadas por usuários finais argumentando que o seu negócio em particular ainda tem de ser tratado da maneira antiga e não é possível usar todas as funcionalidades preconizadas pelas novas maneiras de trabalhar, propostas pelas novas tecnologias. A mudança deve ser permanente. Estamos certos que, com o treinamento adequado os usuários finais serão capazes de nos ajudar a conduzir a mudança de comportamento, na medida em que perceberem os benefícios que terão em sair de suas próprias zonas de conforto.
• Os tomadores de decisão terão que decidir que ferramentas usar, como usá-las, e garantir que as ferramentas adequadas estão sendo usadas para suportar as atividades e os processos de forma adequada. A transição é sempre um desafio, mas se você pode salvar apenas uma fração das 11 horas por empregado por semana, toda semana de forma cumulativa, fica claro que este esforço vale a pena ao longo prazo. Este é um dos principais desafios de qualquer Governança.
• Por último, mas não menos importante, devemos nos questionar sobre os paradigmas sob os quais a organização do trabalho, principalmente sob a ótica ocidental, se formou. O processo de produção em massa levou a tudo e a todos adotarem o raciocínio cartesiano ao extremo e fomos todos formados nas escolas tracionais a pensar como maquinas e, portanto, quase sempre agindo como maquinas, como são as características principais em negócios ainda voltados para a chamada era industrial.

Em negócios a "moda antiga" nada disso mudou muito nos últimos anos, por isso não deve ser algo drástico uma possível a mudança de volta para sistemas puramente transacionais - um grande elemento é a facilidade de utilização dos sistemas antigos já existentes. Por muito tempo, as ferramentas foram desenvolvidas para oferecer as soluções técnicas e funcionais - mas agora onde há mais e mais sistemas concorrentes para o mesmo mercado, os fornecedores estão começando a mudar o foco para as interfaces com o usuário e facilidade de uso de suas ferramentas, sendo uma das principais vias para ganhar participação em um mercado com mais competidores e menos capital de investimento em sistemas por parte de seus clientes.

Os departamentos de TI não estão mais investindo em sistemas de TI sem pedir os usuários finais para participar do processo de seleção. Na medida em que os critérios técnicos sejam cumpridos, quem propicia a melhor solução do ponto de vista dos usuários finais, vai ganhar o cliente.

Existe um grande número de empresas "a moda antiga" que são geridas pensando somente pelo viés técnico, mas com o tempo elas vão também começar a ver os benefícios das novas interfaces de usuário e formas de trabalho mais colaborativo e menos hierarquizado. É como uma pessoa que passou toda a vida usando de maneira predominante um lado do cérebro e de repente percebe que utilizar o outro lado vai ajudar a resolver muita coisa que permanecia sem solução.  

Na medida em que formos ganhando terreno neste enfoque é sempre bom analisar as lições aprendidas e verificar se que o que realmente estamos buscando é inovar para viver melhor, já que quem não tem tempo para nada, apenas sobrevive, não?  Qual a diferença entre viver e sobreviver?

Depende de cada um o conceito de viver e sobreviver, mas uma coisa fica clara - nos tempos que estamos não dá mais para ter ideias e ações que levem somente em consideração um aspecto específico sem levar em consideração as implicações com todo ecossistema, já que esta tudo cada vez mais interligado. Quem apenas sobrevive não tem controle sobre seu próprio tempo. Parodiando a música - Está na "roda-viva".

Novos tempos, novas visões, nos obrigando utilizar palavras antigas e dar-lhes outras denotações, como a palavra holísmo, por exemplo, que em grego queria dizer algo específico relativo à natureza e agora nós há utilizamos para dizer que determinada coisa é integrada, principalmente equilibrada entre os aspectos puramente racionais e os aspectos espaciais e relacionados com a percepção e sentimentos. Afinal não dá para fazer análise cartesiana de sentimentos, assim como tentar buscar uma solução partindo-se do mesmo modelo mental de quem está inserido no problema, também fica muito difícil.

Dust as we are, the immortal spirit grows

Like harmony in music; there is a dark

Inscrutable workmanship that reconciles

Discordant elements, makes them cling together

In one society.

Wordsworth (The Prelude, 1850)

"Poeira como nós, o espírito imortal cresce

Como harmonia na música, há um escuro

Obra inescrutável que concilia

Elementos discordantes, torna-se complementares

Em uma sociedade.

Wordsworth (The Prelude, 1850)

Este antigo poema faz parte do prefácio que Michael C. Jackson escolheu para o seu livro "Systems Thinking: Creative Holism for Managers" cujo foco é exatamente lançar uma "ponte" entre a visão sistêmica-cartesiana e a visão chamada holística, base de um pensamento voltado para a inovação e criatividade nas organizações. Assim, gradativamente o que está sendo substituído em virtude da dinâmica do ambiente é o pensamento linear e o raciocínio seqüencial, baluartes do paradigma newtoniano cartesiano, pelo pensamento não-linear ou cíclico, haja vista, que o princípio de causa e efeito puro e simples está também  caminhando para um relativo questionamento na medida em que leva para um reducionismo e consequentemente uma possível miopia. O raciocínio seqüencial é típico do mecanicismo onde intuição, sensibilidade e criatividade, componentes da visão holística, não têm qualquer importância. É por isso mesmo que razão e objetividade agora dão espaço para intuição e subjetividade, aflorando assim, a  criatividade e a inovação do processo de pensar.  Nota-se que não se abandona pura e simplesmente este tipo de análise, mas cria-se mais riqueza quando além desta visão também procuramos fazer uma crítica a razão pura, assim como já há bastante tempo assim o fez Immanuel Kant.

O paradigma cartesiano preconiza  que todos os fenômenos poderiam ser entendidos isoladamente, portanto a preocupação com as partes é fundamental. Ainda hoje essa forma de pensar funciona muito bem em muitos casos, mas está se percebendo que há  ineficácia e inconsistência na exploração dos elementos totais. Grande parte desta nova visão se deu diante da descoberta de novas fronteiras na Física e na Psicologia principalmente,  onde o todo é mais importante que as partes e em nenhum instante o todo pode ser interpretado dividindo-o em partes menores, pois cada parte formará um novo todo assim que for decomposta.

Em consoante a esta visão percebe-se que  os fenômenos não podem ser isolados do seu meio para serem estudados, porquanto há uma interconexão  entre todos os elementos. No paradigma reducionista fragmentado, os eventos podem ser descritos como uma máquina, já na abordagem holística os fenômenos são descritos sobre o ponto de vista  orgânico da natureza.

Para alguns as organizações são concebidas como sistemas vivos, que existem em um ambiente amplo, da qual depende a satisfação das suas necessidades, portanto a teoria das organizações incorpora elementos da biologia na qual as distinções e relações entre moléculas, células, organismos complexos, espécies e ecologia são feitos em paralelo com os entes organizacionais, indivíduos, equipes, organizações, populações de organizações e a sua própria ecologia social.

Fritjof Capra, já em 1983 em suas obras nos chamava a atenção sobre as transposições de paradigmas, ao esclarecer que surge um quadro do mundo material não como uma máquina composta de uma infinidade de objetos, mas como um todo harmonioso e orgânico cujas partes são determinadas pelas suas correlações. Veja que neste contexto temos todas as definições conceituais de sistemas e alguns autores como Peter Senge, por exemplo, interpretam o campo organizacional partindo-se da metáfora dos sistemas vivos.

Entretanto, é importante frisar que o conceito do paradigma holístico é algo mais amplo que a concepção de sistema. Ferreira, Reis & Pereira no livro Gestão Empresarial: De Taylor aos Nossos Dias explicam que a visão holística pode ser considerada como sendo a maneira de perceber a realidade e a abordagem sistêmica como sendo primeiro nível de operacionalização desta visão. Assim, a busca de uma sabedoria sistêmica tem a sua complementariedade na busca por uma visão holística.

O problema do tempo, foco deste post,passa por uma mudança radical de visão considerando-se que sob a ótica do todo não há a linearidade do tempo e sim a percepção de comportamentos cíclicos e a constante transformação de tudo pela interação multidimensional.  Desta maneira, estamos sempre fazendo parte de um todo, resta saber se de forma alinhada ou não.

Sempre que abrimos uma nova porta, um novo Mundo haverá! 

Resta saber qual é o momento e a qual chave devemos recorrer, 

Pois cada porta se abrirá 

Quando isto ocorrer! 

Cada momento é único, 

Como única é a existência de cada um de nós, 

Quando damos um sentido para a nossa Vida 

que dê o valor certo para as coisas certas no momento certo.

O que leva a você a pensar sobre as frases em forma de poema acima?

Cada resposta será única, pois cada um de nós vive um momento único e, portanto um determinado modelo mental, mas fica claro que neste contexto não ha atrasos ou falta de tempo, mas a consciência do universo que há em cada momento se conseguisse vivê-lo na plenitude total, o que de certo modo é o ambiente mais propício para a criação.

Sob esta ótica necessariamente temos que nos questionar a permanente "falta de tempo", já que quando estamos atuando de forma alinhada com o todo, desde a visão micro até a visão macro o tempo não é uma armadilha já que tudo acontece no momento em que deveria acontecer e se você não tem tempo, talvez tenha que se questionar até que ponto você está consciente sob todos os aspectos de sua vida com os quais está interagindo. Não somente os aparentes, mas principalmente os subliminares.

A organização cujas pessoas não tem capacidade ou ambiente propício para o aprendizado, seja da forma tradicional, mas principalmente de forma colaborativa e inspiracional estão fadadas a perderem gradativamente o espaço para a concorrência ou novos entrantes no mercado com novas propostas de valor para os mesmos segmentos de clientes.

Resta saber agora quais são os indicadores e as novas atividades que devemos desenvolver levando-se em consideração esta ótica, pois temos que pensar no todo a partir do indivíduo.   

Referências e fontes de inspiração:

Gestão Empresarial: De Taylor aos Nossos Dias

Fritjof Capra

Peter Senge - A quinta disciplina

Immanuel Kant - Crítica a Razão Pura

Michael C. Jackson  - Systems Thinking: Creative Holism for Managers

http://neptunesguide.com/

ROSANA ROSA SILVEIRA - DIRETRIZES PARA MITIGAR AS BARREIRAS À IMPLEMENTAÇÃO DA GESTÃO DO CONHECIMENTO EM ORGANIZAÇÕES

Preciso de sua ajuda para descobrir onde foi parar a família do Ubaldo. Bem, talvez você não saiba, mas reencontrei o Ubaldo faz pouco tempo, e ele perdeu completamente a memória, digo, talvez completamente não, mas não sabe mais quase nada de seu passado, inclusive nem lembra mais como se chama.

Disse para ele que se chamava Ubaldo, mas ele não levou muito o sério minha afirmação, pois pensou que somente o fiz para agradá-lo. Como se chamar alguém de Ubaldo fosse um Presente.

Lembro-me ainda, quando estudávamos na mesma escola, e chegávamos até a trocar conversas ditas fiadas, sim porque o Ubaldo não era muito disso, já que ele se preparava seriamente para ser o Administrador.

Não se podia saber muito sobre a vida dele, pois disso pouco se falava, mas se sabia que era de uma família de construtores que talvez viesse de Portugal ou de Espanha ou até mesmo do Egito, não sei bem ao certo. Presumo que seja de Espanha, mais precisamente da Galícia, pois sabiam como poucos trabalhar com as pedras e com elas faziam os alicerces de suas casas, dado que naquele lugar as pedras eram abundantes. Para eles, alicerçar uma construção significava escolher as pedras certas, polir suas arestas e ajustá-las de maneira firme que quando colocadas juntas se tornavam tão coesas e solidas que pareciam já estar lá por todo do tempo.

As vezes, por força de nosso estudo em conjunto, tínhamos que trocar algumas mensagens eletrônicas e o Ubaldo, prezando os laços familiares, sempre começava seus textos da mesma maneira:

"Espero que você e sua família estejam bem de saúde, graças a Deus. Eu e a minha família estamos bem de saúde, graças a Deus."

Quando lia isso, ficava a pensar se ele imaginava que todos que não eram de sua família viviam doentes, ou talvez do contrário, eles tinham vivido um longo período de doença e agora estavam bem de saúde. Muito bom para a gente nunca se esquecer que vivemos devido ao Shekinah eterno, graças a Deus.

Um dia o Ubaldo me confessou que se preparava para ser o melhor Administrador que a sua família de construtores poderia ter, por isso estudava tudo que parecia pela frente e tinha uma visão muito idealizada da Administração. Achava que com ela tudo poderia fazer, pois este é o destino de todos que idolatram ideologias.

Confesso que achei aquela visão tão fora da realidade que secretamente passei a chamá-lo de Ubaldo Utópico. Contudo, explorando um pouco mais a sua realidade, indaguei sobre que tipo de construção eles eram especializados. Ubaldo me disse que construíam Castelos, daí achei que a sua utopia era plenamente justificável, pois quem constrói Castelos deve ter uma clientela muito seleta e cheia de virtudes idealizadas e auto pressupostas, para as quais dinheiro é imprescindível. Talvez o dito Ubaldo Utópico não seja tão utópico assim, pode ser perfeccionista, mas disso também não posso ter certeza, já que ele não é engenheiro. Diga-se, uma exceção em sua família, pois descobri não ter muitos engenheiros, mas os poucos que tem ocupam cargos altos na empresa de construção, já que fazem parte do "core business" e são como laje ou um andaime. Todavia também tem advogados para tratarem dos Contratos e de muitos vendedores, pois a concorrência é brava, e com essa crise.....temos que vender...o que está cada vez mais difícil. O problema é que muitas vezes o chefe dos vendedores pensa que é  advogado  e quando pode, tentam interpretar a lei e os procedimentos internos ao seu bel prazer, digo, a maneira que melhor lhes convém, ou convém aos amigos mais próximos.

Quanto mais conversava com o Ubaldo, naquela época, mais me questionava sobre ter tantos procedimentos internos naquela empresa, dado que sendo ela familiar deveria ter um Ethos bem desenvolvido e julguei que todo mundo sabia como deveria agir em determinada situação, sem ter que ficar recorrendo a consultas em procedimentos recomendados. Deduzi que quando se trabalha com pedras brutas tem que ser assim e é porque elas vêm de muitos lugares diferentes e também são todas muito particulares, ou pelo menos se acham assim.

Com tudo isso, reencontrando agora o Ubaldo depois de tanto tempo, vejo-o completamente mudado, que nos deixa por saber agora como vives, com quem andas e o que faz. Indaguei-o e ele me respondeu que vive de dar Presentes e como não entendi direito a resposta, ele disse que é a maneira que encontrou de ser feliz, já que dar Presentes quase sempre deixa mais feliz comete este Ato. Explicou-me que somente se é feliz no tempo presente, não no tempo que já passou o no tempo que talvez venha a ser. Pois é, o Ubaldo ta diferente e parece que agora é realmente utópico, não?

Não sei por que ainda conserva alguma coisa que carrega em uma pequena mochila. Perguntei e ele o que levava e me respondeu afirmando que são pedras e ai lhe disse:

 - Ainda não perdeu o habito enraizado de construir a partir das pedras?

Como resposta ele não foi claro, retrucou que eram algumas pedras especiais, diferentes, por isso as tinha acolhido em sua mochila, mas que logo mais falaria sobre pedras. As quais servem para muitas coisas, desde construir muros até pavimentar escadas.

Não pensei em perguntar outra coisa sobre pedras, mas sim sobre que tipo de Presente dava às pessoas e que recebia em troca.

Ubaldo confessou que no tempo que lia tudo pela frente acabou conhecendo algumas pessoas, as quais lhe ensinaram um pouco sobre sentir, já que ele inicialmente estudava muito sobre pensar e fazer. Disse que aprendeu a ler um pouco "entre as linhas" e disse descobrir em alguns textos um significado mais amplo do que inicialmente pareciam ser. Por exemplo, aquela história sobre os três filhos de Noé - Can, Sem e Jafé - disse ele que o significar pode ser muito mais amplo. Como um representar o Pensar, outro o Fazer e outro o Sentir. Logo, não adianta dizer que se é Administrador quem não sabe que os três irmãos sempre andam juntos. Retruquei, dizendo que para mim representavam as três grandes religiões ou povos que receberam a Palavra - Os Semitas (Árabes e Judeus), os Cananitas (Egípcios) e os Jafetitas (Hindus).

Ubaldo parou e pensou ao responder, dizendo que pode ser também representarem as três raças primordiais, do ponto de vista simbólico, que primeiro habitaram este Planeta, mas que para ele o importante era refletir sobre isso e principalmente conversarmos sobre isso. Para ele a Verdade estava na descoberta e na troca de pensamentos, sentimentos e ações, aplicando de maneira prática este saber simbólico. Fato é que mais intrigado ainda fico e passo até desconfiar do Ubaldo. Será mesmo que ele perdeu a memória ou será que converso com outro, o qual pode mesmo não ser a mesma pessoa?

Quis saber mais, já que nos passou pela mente este não ser o Ubaldo que conheci, talvez seja outra pessoa qualquer sem memória. Indaguei sobre o que levou a pesquisar sobre o significado simbólico das coisas e daí navegar ao mito de Noé e seus filhos.

Ubaldo, que lia muito, falou de uma constante preocupação em saber a Origem:

- Assim fica mais fácil traçar o caminho de volta, disse ele.

Afirmou que tudo leva de volta à Origem, mas que cada caminho de retorno é muito particular, o que não invalida a tese de procurar as origens. Pelo contrário.

Disse-me que cada caminho temos que fazê-lo com as próprias mãos e construir o nosso retorno como se faz uma ladeira, sendo que nesta ladeira é comum se perder a memória de algumas coisas e recuperar a memória de outras. Em São Paulo tem até a Ladeira da Memória, na qual muita gente sobe e desce todo dia sem saber que a Vida é um trocar de memórias, a tal ponto que muitos chegam a não lembrar quem realmente são, de onde vem e para onde vão. Vão subindo a ladeira até certo ponto, para descer e tornar subir novamente, por várias vidas. Não obstante numa vida, quando acham que chegaram mais alto, logo já se auto-intitulam Mestres, quando a altura nos mostra que enquanto existir distância, mais tempo vai existir para se purificar como aprendizes.

Ubaldo comparou esta ladeira como um caminho que foi escalado por Jacó. Ansioso, fui logo falando:

- Seria a famosa "Escada de Jacó"?

Ubaldo ficou evidentemente contrariado em seu olhar para mim. Acho que não gosta de ter sua retórica interrompida. Compreendi, pois já sabia que a maioria dos construtores são assim mesmo, retóricas longas, mas poucas dialéticas e gramáticas cifradas. Talvez Can seja mais dialético, por isso foi rejeitado por alguns grupos e acabou sumindo, ao passo que Sem e Jafé sabiam lidar melhor com o desejado da gramática e da retórica.

Ubaldo então me passou algo escrito que talvez nos dê uma pista que ajude a ajudá-lo:

"Jacob's Ladder"

Prefiro ser,

Só Ser.

Prefiro ser Presente,

Do que ser passado.

Ignorado,

Prefiro Ser.

Dizer que,

Ao fim de mais um período

Sempre é tempo de reflexão,

Para com os que se vão.

Senão,

Tempo de avaliação,

Tempo de fim e recomeço.

Tempo de Ação.

Mas para mim,

Tenho que viver este Presente contínuo.

Começando e terminando tudo ao fim de um só dia, 

Passarinhando e parodiando o Mário Quintana:

- "Eles passarão, eu passarinho".

Prefiro Ser

Essência sem contexto,

Ao invés de ser

Texto sem essência.

Prefiro ser Mar Oceano*,

Prefiro ser Esta Metamorfose Ambulante**,

Prefiro ser como alguns dizem que talvez fôra Fernando Pessoa***

Ao construir Castelos com as pedras do caminho.....

Caminho

Que caminho

Sózinho,

Com o Mundo.

Referências:

*http://poetamarioquintana.blogspot.com.br/2009/01/mario-quintana-obsessao-do-mar-oceano.html

**http://letras.terra.com.br/raul-seixas/48317/

***http://www.nowpublic.com/tag/Brazil

*** http://tangerinadoce.blogspot.com/2005/12/fernando-pessoa.html

Dando continuidade ao nosso postanterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Oitava parte - vamos nos focar agora sobre os acordos para fechamento de vendas.

Todo acordo sempre passa por uma negociação e assim surge a primeira questão:

Como conduzir uma negociação?

"Negociar" e um verbo normalmente associado ao mundo político e empresarial e esta, de fato, intimamente ligado ao sucesso nesses campos, mas vai além disso. "Negociação é o jogo da vida", afirma Herb Cohen, autor do best-seller norte- americano -Você Pode Negociar Tudo! -. Respeitado advogado internacional, Cohen participou de negociações de vulto tanto do lado de missões oficiais norte-americanas como em nome da iniciativa privada. Entre elas esta a da libertação de 52 diplomatas norte-americanos feitos reféns, em novembro de 1979, por estudantes iranianos estimulados pelo ódio aos Estados Unidos disseminado pelo aiatolá Khomeini - foram 444 dias de cativeiro. Chamado pelo governo do presidente Jimmy Carter, explicou aos assessores o que eles estavam fazendo de errado, previu a data de libertação dos reféns, mas não foi ouvido pelos estrategistas oficiais.

Era época de transição politica, de campanha eleitoral e Carter concorria à reeleição. Chamado pelo candidato adversário, Ronald Reagan, Cohen fez um retrato exato e útil da situação, em 25 de outubro de 1980, dez dias antes da eleição. Os iranianos sabiam que estavam vendendo para um comprador avido - Carter as vésperas da eleição. Por isso, sabiam também que o preço máximo seria obtido imediatamente antes da eleição. Depois de 5 de novembro, teriam de vender por um prego muito menor, como e óbvio para "qualquer negociador ou mascate".

Diante da provável vitória de Reagan, Carter ficaria em excelente posição para negociar um bom acordo - e isso ocorreria, como sugeriu então Cohen, se o presidente eleito deixasse claro que haveria mudança radical na politica norte-americana em relação a governos patrocinadores do terrorismo. Os iranianos saberiam que o dia da posse seria o prazo final. Prefeririam, então, negociar com Carter. Reagan, que seria realmente eleito, passou a fazer declarações contundentes, de acordo com as recomendações de Cohen, e os reféns foram libertados no final da administração Carter.

Nos anos seguintes, frequentemente as pessoas perguntavam a Cohen como ele conseguiu analisar o assunto e prever o resultado com tamanha exatidão. Em primeiro lugar, respondia ele, sua carreira e reputação não dependiam do desfecho.

Além disso, sem conhecer nenhum dos cativos, sua visão não estava obscurecida pela emoção.

É notório que em vendas o profissional precisa ser um negociador além da média para alcançar o sucesso, sendo este um item essencial dentro do quadro de suas competências. O processo nasce quando há necessidade de uma decisão e temos um ponto de vista diferente para ser discutido entre duas ou mais pessoas e o mais importante ainda - cada parte tem que entrar em um acordo e concordar com o resultado final.  

A segunda questão:Você está preparado para uma negociação?Como saber?

Estar preparado plenamente você saberá apenas quando já estiver negociando, mas sempre é bom saber onde você tem os seus pontos fortes e quais são os benefícios que você está entregando, bem como o que está obtendo em troca. Se você perceber que o valor percebido para com a sua oferta for baixo então todo o trabalho feito anteriormente neste processo de vendas(que levou 'a negociação) deverá ser revisto. Um exemplo sobre a percepção de valor pode ser ilustrado através deste dialogo extraído do filme - Uma Linda Mulher ->

Segundo Richard Shell,  - na hora de negociar, as pessoas são o problema e a solução, portanto conhecer a outra parte é fundamental, já que cada um possui uma combinação de traços de personalidade que impacta na maneira como se negocia e no resultado da negociação. Tendo em vista uma avaliação (tanto auto-avaliação como da outra parte) Thomas & Kilmann desenvolveram um instrumento denominado TKI®(Thomas - Kilmann Instrument) para avaliar os diferentes estilos de negociação. O instrumento  (questionário) TKI® apresenta várias frases para identificar cinco estilos principais de negociadores:competitivo (competing), colaborativo (collaborating), comprometido (compromising), evasivo (avoiding) e prestativo (accomodating). O modelo requer que os entrevistados escolham uma das afirmativas em 30 pares de duplas, forçando a escolha, quando ambas afirmativas num par parecem igualmente preferidas ou não preferidas.

As sentenças representando os cinco modos de negociação aparecem 12 vezes no instrumento, de forma que a pontuação máxima de cada estilo é 12 e a pontuação mínima é zero.  Devido à  simplicidade das afirmativas, sua repetição, e a  necessidade do sujeito de selecionar entre duas afirmativas, uma oposta à outra, minimiza-se a variância de "desejabilidade" social.

A interpretação do instrumento une as cinco categorias em dois eixos (x, y) de dimensões:cooperativo(atento em satisfazer as considerações do outro) versusassertivo(atento em satisfazer suas próprias considerações). O estilo competitivo é assertivoe não cooperativo; o estilo colaborativo é cooperativo e assertivo; o estilo evasivo não é assertivo e não é cooperativo; o estilo prestativo é cooperativo e não assertivo; e o estilo comprometido é intermediário entre o evasivo e o colaborativo, sendo tanto cooperativo quanto assertivo.

Veja que estar preparado para negociações significa ter várias opções e alternativas de tal forma que o acordo final venha parecer como um "ganha-ganha", portanto procure simular os resultados e estudar previamente as alternativas em relação 'as possíveis barreiras que irá encontrar. Neste ponto provavelmente você irá verificar que pode não ter toda a informação necessária para se sentir seguro na hora de negociar, logo -como obter a informação certa na hora certa e usá-la na negociação?

Para responder mais esta questão é preciso saber se você já tinha feito a sua lição de casa e construído um diálogo com o cliente através de perguntas fechadas e objetivas ou perguntas mais genéricas sempre de forma alternada e complementar, caso contrário faça um check-list completo antes da reunião de negociação.  Não esqueça que antes de saber perguntar é preciso ter aprendido a ouvir com todos os sentidos, já que a percepção completa do momento é a verdadeira riqueza de encontros presenciais produtivos.

Outros fatores importantes em uma negociação são o poder de cada uma das partes e as limitações ou restrições, notadamente de tempo para decidir. Sobre a questão do poder e das limitações sugiro assistir os vídeos a seguir:

Extraído do filme  -Um dia de fúria ->

Outro exemplo -> Casa Monstro (Monster House, EUA, 2006)

Outro exemplo -> Negociando com os macacos ->

Toda negociação é um jogo de motivações discrepantes e envolve aspectos comuns e fatores de conflito. A recomendação de Cohen é que se comece sempre pelos aspectos comuns - os interesses e experiências compartilhados. "Se você começa colaborando, são boas as chances de que o outro lado reaja da mesma maneira - a razão é que na maioria das culturas civilizadas prevalece uma norma imperiosa de reciprocidade." Admitir erros irrestritamente também faz parte da estratégia. Itens mais espinhosos ou emocionais devem ficar para o fim. E as concessões convêm lembrar, só são valorizadas quando conseguidas depois de grandes esforços.

Algumas dicas:

• Você deve estabelecer previamente uma margem de folga entre a sua posição inicial e a posição final;
• Faça a primeira oferta;
• Tenha em mente procurar sempre obter algo que sirva para todos;
• Não responda de imediato aos ataques e provocações da outra parte;
• Deixe a outra parte ganhar alguma coisa;
• Deixe a outra parte, se possível, inicia as concessões;
• Quanto tiver que conceder, faça de maneira natural e condicional (se....então);
• Não conceda nada que não tenha sido conquistado pela outra parte. 

Para, enfim, coroar com sucesso uma negociação, é preciso, em primeiro lugar, investir suficientemente no processo - despender tempo e energia. Em segundo lugar, fornecer bases de comparação. Se os dois lados tiverem acesso a dados objetivos, terão condições de avaliar melhor a oferta. Em terceiro lugar, começar com as concessões relativamente grandes e terminar com as concessões menores, de modo a indicar a proximidade da posição final. E, em quarto lugar, conseguir o envolvimento da outra parte e oferecer opções ou escolhas - como as pessoas sempre apoiam aquilo que ajudaram a criar é sempre desejável que o outro lado participe do processo. 

O acordo:

• Chegue a um acordo quanto aos pontos concordados;
• Faça um resumo, anote tudo;
• Chegue a um acordo quanto a um plano de ação;
• Nunca esqueça que um bom negócio são aqueles que deixam ambas as partes felizes.

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de vendas e negociação de Projetos temos um conteúdo que poderá te ajudar:

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

Qual a diferença entre venda de um Projeto Empresarial e a Venda de um Modelo de Negócios?

Em ambos os casos temos uma organização criando, capturando e entregando valor, seja de qualquer natureza for e por outro lado, o tomador entende que a proposta de valor da oferta é única na medida em que é a melhor de acordo com a negociação e os critérios de decisão no momento da compra.

Áreas principais no Gerenciamento de Projetos, como Gerenciamento do Escopo, Tempo (Prazos) e Custos são comuns em ambos os casos, mas talvez a diferenciação esteja justamente na amplitude do escopo, já que Unidades de Negócios ou Empreendimentos de uma maneira geral tem um escopo mais amplo que Projetos pontuais, todavia na implementação de qualquer Negócio, por mais simples que seja não se deve abrir mão dos conceitos de Gerenciamento de Projetos, dado que o desdobramento de qualquer empreendimento sempre será em um ou mais Projetos. As outras áreas de conhecimento da Gestão de Projetos, segundo o PMBOK (PM Book Of Knowledge) do PMI, Instituto de Gestão de Projeto, são Gestão de Qualidade, Gestão de RH, Gestão de Comunicação, Gestão de Riscos, Gestão de Aquisição e Gestão da Integração. Para saber mais sobre Gestão de Projetos em geral acesse nossa área correspondente no site do GrupoTreinar através do seguinte link:

http://www.grupotreinar.com.br/treinamentos.aspx?a=1239

Outro aspecto comum e importantíssimo é que em ambos os casos está se vendendo algo que ainda não existe totalmente ainda, algo como uma ideia que esta desenhada, um esboço, uma perspectiva, logo podemos dizer por analogia que a capacidade exigida para pintar um quadro idealizado sobre determinada situação futura, independentemente de sua qualidade e natureza é infinitamente menor que a genialidade existente em vendê-lo e entregar a obra idealizada pronta. Daí a necessidade premente que percebemos e que nos motivou em desenvolver este conteúdo, dado que vivemos em uma era de empreendedorismo sem precedentes na história.

Várias são as razões que levam muitos profissionais a optar pelo caminho do empreendedorismo, mas quem já partiu para conquistar este sonho provavelmente percebeu que a realidade é outra. Seu chefe é seu cliente, seu currículo é o portfólio da sua empresa e percebeu também que trabalha muito mais do que qualquer um de seus colaboradores. Por isso sempre é bom planejar e modelar o seu negócio, mesmo que ainda não seja algo mais que uma ideia, ou até mesmo uma janela de oportunidade.

Um projeto pode ser gerenciado por um empreendedor, quando da abertura de um novo negócio, por um funcionário de uma organização (responsável por uma área chave ou unidade de negócio), por um consultor de empresas que utiliza o projeto como o foco de sua atuação ou por qualquer um que necessite dar algum direcionamento em novas atividades de seus clientes.                

O projeto tem como função proporcionar o entendimento das intenções de todas as partes envolvidas no desenvolvimento e implantação (stakeholders). Um projeto bem elaborado pode fazer a diferença em situações onde se envolve a concorrência na obtenção de verbas de investimento e financiamento, como é o caso da proposta de um novo negócio. Um projeto contempla a proposta do trabalho - que pode consistir na exploração das oportunidades de melhoria para uma organização já existente enfocando crescimento, aumento da lucratividade, expansão através da abertura de filiais, por exemplo, ou ações para incremento da competitividade, modernização ou até mesmo exploração de novos mercados de forma inovadora.

A Modelagem de Negócios apregoada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur no famoso" Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers", denominada também de modelo Canvas nos ajuda bastante porque proporciona uma visão resumida do modelo a partir de um  único quadro. Este método é utilizado bastante na criação de startups, já que este tipo de empreendimento quase sempre é composto por um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza. A seguir podemos visualizar os principais elementos  agrupados de forma logica em nove blocos essenciais de um modelo de negócio: 

Figura Business Model Canvas

O Canvas, como é conhecida esta ferramenta, possui uma ordem lógica de preenchimento indicada pelos autores da metodologia:

1º. Segmentos de clientes;

2º. Relacionamento com os clientes;

3º. Canais de distribuição;

4º. Proposição de valor;

5º. Fontes de receitas;

6º. Atividades chave;

7º. Recursos chave;

8º. Parceiros chave;

9º. Estrutura de custo.

Em geral as equipes de projeto imprimem ou desenham em cartolinas a estrutura lógica dos blocos, colam na parede para facilitar a visualização e o preenchimento colaborativo, e preenchem os blocos com hipóteses do modelo de negócio. Como os modelos de negócios estão sempre passando por mudanças durante o período de validação, até se encontrar um modelo estável que atenda as necessidades dos segmentos de clientes e que faça sentido financeiro de forma escalável e repetível, as hipóteses são escritas em papéis coláveis e fixadas nos blocos Canvas.   Veja que este modelo se tornou famoso pela capacidade que incorpora de sintetização e comunicação.

Como podemos perceber aComunicaçãoé fundamental, tanto para a área de Projetos como também para a Modelagem de Negócios.  Tanto é que nas pesquisas recentes do PMI no Brasil as empresas citam a "Comunicação" como a segunda habilidade mais valorizada em Gerenciamento de Projetos e principalmente é a habilidade que as organizações consideram mais deficiente em seus Gerentes de Projetos.

A apresentação de projetos é uma venda, um diálogo com o objetivo de solucionar um problema.

Uma das coisas que os empreendedores de primeira viagem e muitos Gerentes de Projeto acabam demorando a descobrir é que não basta ser um ótimo profissional, criativo e cheio de ideias. Convencer e atrair possíveis parceiros e investidores é tão importante quanto. Em outras palavras, é preciso saber vender.  Agora para vender bem é preciso antes de tudo saber negociar.

Saber negociar é uma habilidade essencial para o desenvolvimento gerencial e pessoal, pois está intimamente relacionada com o sucesso através da busca de um consenso.  Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma habilidade fundamental requerida na competência gerencial.                                         

Negociar é, antes de tudo, trocas nas quais ambos os lados desejam obter o melhor para si, sendo que o objetivo é chegar a um consenso onde se obtém o chamado "ganha-ganha". Para isto, é importante que todos os envolvidos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pelas outras partes. Uns chamam de arte outros de técnicas e ainda outros preferem dizer que são habilidades que devem ser desenvolvidas. 

A dinâmica de negociação pode ser sufocante para quem não conhece as principais técnicas, todavia é extremamente estimulante e apaixonante para os negociadores bem preparados. Mas todo acordo sempre passa por uma negociação e assim surge a primeira questão:

Como conduzir uma negociação?

"Negociar" e um verbo normalmente associado ao mundo político e empresarial e esta, de fato, intimamente ligado ao sucesso nesses campos, mas vai muito além disso. "Negociação é o jogo da vida", afirma Herb Cohen, autor do best-seller norte- americano - Você Pode Negociar Tudo! -. Respeitado advogado internacional, Cohen participou de negociações de vulto tanto do lado de missões oficiais norte-americanas como em nome da iniciativa privada. Segundo ele outros autores, como Richard Shell entre outros - na hora de negociar as pessoas são o problema e a solução - portanto conhecer a outra parte é fundamental, já que cada um possui uma combinação de traços de personalidade que impacta na maneira como se negocia e no resultado da negociação.

A negociação está em quase toda atividade humana, portanto "quase" tudo pode ser negociado!  Isto significa que não devemos aceitar nada por pura imposição, devemos sempre tentar questionar os argumentos, os valores e tudo que é passível de mudança. 

A bem conhecida Oração da Serenidade, em sua forma original apregoa:

"Concedei-me Senhor, SERENIDADE para aceitar as coisas que não posso modificar,
CORAGEM para modificar o que posso, e SABEDORIA para distinguir umas das outras".

Deste modo poderíamos muito bem propor uma variação:

"Concedei-me Senhor, SERENIDADE para aceitar as coisas que não posso modificar,
CORAGEM e HABILIDADE DE NEGOCIAÇÃO para modificar o que podemos fazer juntos,
e SABEDORIA para distinguir umas das outras".

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de vendas e negociação de Projetos l temos um conteúdo que poderá te ajudar:

Um computador do tamanho de um cartão de crédito que faz quase tudo que o seu PC por apenas 35 dólares!

A Raspberry  Pi é um computador do tamanho de um cartão de crédito que se conecta em uma TV e num teclado e esta Placa-mãe foi desenvolvida no Reino Unido pela Pi Raspberry Foundation. É um PC que pode ser usado para muitas das coisas que o seu PC desktop faz, como planilhas, processamento de texto e jogos. Ela também permite reproduzir vídeos de alta definição.

O projeto é baseado em torno do SoC Broadcom BCM2835, que inclui um processador ARM1176JZF-S 700 MHz, GPU VideoCore IV e 512 megabytes de memória RAM. Nesta versão 2.0 a placa possui dois furos de montagem para fácil instalação, um circuito de reset, e pode ser alimentada através das portas de dados USB. O projeto não inclui um built-in disco rígido ou unidade de estado sólido( solid-state drive), entretanto possui um cartão SD para a inicialização e armazenamento de longo prazo.

A Raspberry Pi usa sistemas operacionais baseados no Linux Kernel,  Debian GNU / Linux, sendo que Iceweasel, Calligra Suite e Python estão previstas para ser empacotados também. A Pi Raspberry não vem com um relógio em tempo real, de modo que um sistema operacional deve usar um servidor de horário de rede, ou pedir ao usuário informações de tempo em tempo de inicialização para ter acesso a tempo e informação de data para o tempo de arquivo e impressão da data. No entanto, um relógio de tempo real (por exemplo, o DS1307) com bateria de reserva podem ser facilmente adicionados através da interface I2C.

Veja mais detalhes no video a seguir:

http://youtu.be/r456d0imYPE

Fonte: mcmelectronics

Atualmente é cada vez mais claro para a criação e permanente manutenção de um diferencial estratégico para as empresas é o mapeamento das informações essências para o negócio e o relacionamento delas com a chamada  Gestão  por Competências, evidenciando a importância da  Gestão de Conhecimento (GC)  nas organizações. Desta forma, Criar, Integrar e Disseminar conhecimento torna-se um processo que aumenta as possibilidades de adquirir vantagem competitiva.

Tecnologias da Informação (TI) como softwares ERP, Workflow, Gerenciadores de Banco de Dados, tem suportado este processo. Neste contexto surge o  ECM/GED (Enterprise Content Management/Gerenciamento Eletrônico de Documentos), que integra as várias funcionalidades da informação no processo de GC. Assim, nossos conteúdos e capacitações pretendem mostrar como a TI oferece oportunidades e suporta a GC, através de iniciativas de GED, ECM relacionadas com Gestão por Processos. 

Os mapeamentos de processos críticos (aqueles que compõem o  core business das empresas baseadas no conhecimento) mostram que o ECM/GED apoia a GC uma vez que atua diretamente no processo de Criação, Integração e Disseminação e proporciona oportunidades para melhor desempenho deste processo. Contudo observa-se que para se iniciar a GC de forma efetiva é necessária a identificação e categorização das informações e dos documentos relacionados, fato que, se observa na prática de muitas empresas, ainda se encontra num estágio inicial de maturidade, sendo desenvolvida de uma forma intuitiva pelos colaboradores. 

Observa-se que ao longo de um processo de negócios, muitas informações são produzidas ou precisam ser consultadas. Em um processo de vendas, por exemplo, é preciso trabalhar com as propostas colocadas, cotações de fornecedores concorrentes, pedidos de vendas relacionados, notas fiscais e, eventualmente, controle de projetos em andamento para determinado cliente e até manuais de procedimentos. Muitas dessas informações - as estruturadas - podem residir em bancos de dados. Todavia, grande parte dessas informações, no entanto, não são estruturadas - documentos eletrônicos, documentos em papel, e-mails - exigindo outros tipos de sistemas para serem adequadamente gerenciadas - sistemas de ECM/GED (Enterprise Content Management / Gerenciamento Eletrônico de Documentos).

ECM/GED é o conjunto de tecnologias destinadas a capturar, armazenar, gerenciar, preservar e publicar conteúdos digitais de qualquer natureza. Estes conteúdos podem ser documentos, imagens, páginas web, relatórios, áudio e vídeo, entre outros.

Com a metodologia sugerida pelo  Curso PMIP -  Project Management Information  Professional  todas essas informações podem ser convertidas para o meio digital de forma organizada de acordo com os processos. Desta maneira, abre-se um universo de novas possibilidades. Documentos em papel, antes difíceis de serem recuperados, podem ser digitalizados e ficar disponíveis através da Web. Documentos já em formato digital, mesmo de formatos diferentes, podem ser pesquisados e recuperados a partir de qualquer palavra de seu conteúdo. O resultado é o aumento da produtividade e a eficiência da organização em um primeiro momento e a possibilidade de relacionamento imediato com os perfis de cargos, criando-se assim meios para o mapeamento das competências estratégicas em bases de conhecimento, facilitando desta maneira a realimentação dos sistemas informacionais e garantindo a segurança e confiabilidade.

Dando continuidade ao nosso postanterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Sétima parte - vamos nos focar agora sobre os Benefícios oferecidos.

Embora em vendas técnicas os benefícios possam parecer evidentes, dado que estão quase sempre baseados em argumentos lógicos é muito importante saber o momento exato da transição para a venda de benefícios. Se alguém da plateia pergunta "como você imagina que poderemos alcançar isso?" Então você tem a melhor oportunidade possível. Eles estão alinhados com as suas proposições e você pode agora dizer-lhes o porquê e como isso é conseguido e perguntar se o cenário e o projeto proposto é exatamente o que estão esperando.

Há situações em que os benefícios se dão em face de um suposto risco que o público ou a empresa do cliente ainda não tinha percebido, ou se tinha não sabia de sua magnitude. Nestes casos é importante mostrar uma evidência ou relatar uma suposta situação para que todos tenham consciência do possível fato e nestes cenários a transição para os benefícios pode ser feita usando-se frases como, por exemplo:"A situação que acabamos de perceber justifica o enorme empenho da nossa organização ao planejar as ações que vou apresentar agora...........".

Nem sempre o melhor vendedor é o melhor orador, mas quase sempre quem sabe fazer as perguntas certas, na hora certa, e realmente saiba ouvir as respostas, poderá propor situações que levem a acordos fantásticos e assim fechar vendas que darão a sustentabilidade duradoura que todo negócio almeja.

Promova "encontros de satisfação" para atender as necessidades de seu prospect

Técnica de Venda por Benefício (AVB ->(Atributo - Vantagem -  Benefício))

O profissional de Vendas relaciona os Benefícios da oferta com as necessidades do Comprador, usando como base de apoio os Atributos e as Vantagens do produto e/ou serviço que quer vender.

O Atributo de um produto / serviço são suas características mais tangíveis.

A descrição dos atributos de um produto responde a pergunta: "O que ele é?"

Exemplos:

Atributos de cor, tamanho, sabor, qualidade, condições de entrega, preço, ingredientes, embalagem, cheiro, serviço, etc.

A Vantagem de um produto é qualquer característica de desempenho do produto e/ou serviço, principalmente em relação a concorrência / mercado em geral, sendo que estas determinadas características mostram como pode ser usado e como poderá ajudar o Comprador.

Exemplos:

É o sabão em pó mais vendido no mercado!

Nosso computador permite o armazenamento de maior volume de informações e a recuperação mais rápida dessas informações.

Esta copiadora permite copias de ambos os lados de uma folha e não somente um lado só!

Os Benefícios de um produto/serviço é o ganho ou ganhos ( Valores tangíveis e intangíveis ) que o comprador vai obter com a sua posse e/ou uso. Responde a pergunta:

O que eu ganho com isso?

Exemplos:

Anel de Brilhante -> imagem de sucesso, investimento ou para agradar um ente querido

Registro Fotográfico -> lembrança de lugares, amigos e família

Óleo de Motor STP -> proteção do motor, investimento no carro, na segurança e na tranquilidade

Entradas de Cinema -> lazer, fuga da realidade, busca de cultura, relax.

Concluindo, Exemplo:

O Vendedor de aspirador de Pó, falando para o Cliente: "O motor de alta velocidade ( atributo ) deste aspirador funciona duas vezes mais rápido ( vantagem ), com menos esforço ( vantagem ), poupando 15 a 30 minutos de tempo de trabalho ( benefício ) e evitando as dores decorrentes do esforço de empurrar um aparelho pesado ( benefício ).

Notar que os Benefícios são afirmações específicas, e não generalizações, daí a idéia de ROI   ( Retorno sobre investimento ) sempre estar relacionada do Benefícios que se tornam evidentes para o comprador.

Em uma apresentação de vendas é importante destacar os Benefícios em uma determinada ordem alinhada com os Atributos e Vantagens. Embora seja preferível falar primeiro sobre os Benefícios, nem sempre será necessários discutir as três partes da fórmula AVB nesta determinada ordem, conforme exemplos:

Vendedor de aparelho de ar condicionado para o cliente: " Este condicionador de ar é altamente eficiente em termos de energia ( atributo ), gerando uma economia de 10% nos custos de energia porque você gasta menos eletricidade (vantagem )"

Vendedor de artigos esportivos para o Cliente: "Com esta bola, você dará tacadas de 9 a 18 metros mais longas (vantagem), reduzindo o número necessário de tacadas (benefício), em virtude de seu novo núcleo sólido (atributo)".

Para vendedores iniciantes é importante manter uma apresentação que foque:

"O/A  ........(atributo)...........significa que você......(vantagem)......sendo que o verdadeiro benefício para você é ......(benefício).............

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

A história se passa no século xlx(19), retrata a burguesia hipócrita da época. O autor se vale do personagem magnífico Dr. Simão Bacamarte (O Alienista) que casou-se com D.Evarista, que não tinha nenhum atributo de beleza, mas tinha todas as chances de dar ao Dr. Simão, filhos robustos e inteligentes. No entanto isso não ocorre, mesmo depois de dietas e ações médicas realizadas por Dr.Simão os filhos não chegaram. Ele então se dedicou ao estudo da medicina e dentro dela se interessou pela neurologia, estudando assim a sanidade e a loucura humana.

Foi então que pediu licença ao governo de Itaguaí para construir uma residência onde os loucos da cidade se instalariam e seriam tratados, favorecendo também o estudo sobre os limites entre a razão e a loucura. D.Evarista tentou desiludi-lo inventado uma viagem ao Rio de Janeiro, mas ele não cedeu.

Assim foi inaugurada a Casa Verde. Dr. Simão estudava e dedicava-se muito ao seu trabalho. Foi então que começou o terror em Itaguaí, Costa foi levado à Casa Verde. Costa havia recebido uma herança que dava-lhe para viver até "o fim da vida", mas gastou-a toda em empréstimos aos outros indo para a miséria. Todos surpreenderam-se com a prisão de Costa, já que esse era um homem são. Quando a prima de Costa foi pedir a saída dele da Casa Verde acabou também sendo levada e presa. Depois prenderam Mateus, o homem apenas tinha uma bela casa com um belo jardim, a qual vistoriava cedo e à noite, repousava para que os outros admirassem a ele e a casa.

No começo a vila de Itaguaí aplaudiu a atuação do Alienista, mas os exageros de Simão Bacamarte ocasionaram um motim popular, a rebelião das canjicas, liderados pelo ambicioso barbeiro Porfírio. Porfírio acaba vitorioso, mas em seguida compreende a necessidade da Casa Verde e alia-se a Simão Bacamarte. Há uma intervenção militar e os revoltosos são trancafiados no hospício e o Alienista recupera seu prestígio. Entretanto Simão Bacamarte chega à conclusão de que quatro quintos da população internada eram casos a repensar, então solta todos os recolhidos no hospício e adota critérios inversos para a caracterização da loucura: os loucos agora são os leais, os justos, os honestos etc.

No fim do tratamento todos foram postos fora e analisando, Bacamarte verifica que ele próprio é o único sadio e reto, por isso o sábio Dr. Simão Bacamarte internou-se no casarão da Casa Verde, onde morreu dezessete meses depois e recebeu honras póstumas.

Fonte: psicoloucos.com/Resenhas-e-Resumos/o-alienista-machado-de-assis.html

Para acessar o texto completo acesse: http://bit.ly/Rp5pwX

Autor: Machado de Assis

Bibliografia: releituras.com/machadodeassis_bio.asp