Em vendas e marketing de alta tecnologia a maneira mais comum de
se comunicar em reuniões num contexto formal é o uso de slides como
apoio nas apresentações. Enquanto algumas pessoas podem argumentar
que existe forma ou métodos melhores, este é agora quase um padrão
em mercados de produtos ou serviços de base tecnológica. Portanto é
algo que as pessoas esperam que você saiba fazê-lo muito bem.
Então, como você poderá garantir que as suas apresentações vão
te ajudar a alcançar as metas que foram definidas antes da
reunião?
Quais são os aspectos fundamentais a considerar na criação de
apresentações e o que poderia ser um processo eficiente para
garantir que as excelentes apresentações se tornem base para sua
comunicação de vendas como um todo?
Observam-se muitas apresentações técnicas sem impacto, devido
ser seu conteúdo implicitamente complexo e frequentemente
apresentando essencialmente puros eventos carregados de informação,
ignorando dois aspectos igualmente importantes: construir um
relacionamento com o público e promover a participação de uma forma
que incentive os seus clientes interagirem de maneira efetiva e não
apenas como meros expectadores. A interação é parte essencial de um
processo de comunicação bem sucedida que já foi iniciado antes da
reunião e que deverá crescer após a apresentação.
Toda apresentação de vendas deve conduzir para uma ação que
implica em um retorno positivo ou negativo do cliente e ai vale
dizer que a observação do comportamento geral e principalmente do
não verbal é importantíssimo. Livros famosos como "O corpo fala" de
Pierre Weil e Roland Tompakow nos explicam em detalhes todos os
sinais, nossas atitudes e suas consequências em nosso corpo,
portanto mostrar-se jovial, amigável, de forma descontraída e
postura sempre aberta ao dialogo é condição básica para
apresentações de sucesso. Outros fatores fundamentais são a música
da voz- tom, volume e ritmo (velocidade), o
vocabulário adequado ao assunto e ao nível da
audiência e o conhecimento sobre o tema a ser
apresentado. Tente variar todos os tons, volume e ritmo da voz
dando ênfase em determinados pontos durante suas apresentações,
pondo expressividade em sua fala. Claro que isso
soa mais fácil do que é e provavelmente requer muitos anos de
prática para fazer bem, mas para tentar chegar a essa ápice comece
agora, se já não estiver lá.
Estando em uma reunião, normalmente temos um público mais
reduzido, então nestes casos, antes de começar uma apresentação é
interessante criar um clima agradável e harmônico -
rapport -falando sobre temas leves que
aparentemente não tem haver com o objeto da apresentação, mas na
realidade deverá levar para algum ponto que permita o início da
mesma e é importante desde o primeiro contato fazer perguntas que
revelem a situação do cliente ou interlocutor, pois ninguém compra
o que não deseja.
Veja o vídeo a seguir e tente imaginar o que você poderia vender
para o entrevistado:
Sugerimos os seguintes passos para uma apresentação de
sucesso:
DEFINA OS OBJETIVOS -> CONHEÇA O
PÚBLICO -> CRIE A MENSAGEM ->
ESTRUTURE O DISCURSO -> VENDA
BENEFÍCIOS -> FIRME ACORDOS ->
DEFINA AÇÕES
Nos próximos posts iremos abordar em mais detalhes cada
um deles.
Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação e
oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de
ajudar:
Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em
público
Curso
Tecnicas de Apresentação para Executivos
