Este curso destina-se também à análise e compreensão das etapas do processo de negociação, e de como gerenciar eficiência e eficácia em negociações em vendas de projetos empresariais, além de dotar os participantes de uma visão abrangente e sistêmica da gestão de riscos relacionados à execução dos projetos e construção de consenso/parcerias duradouras como fator fundamental para a sustentabilidade de relacionamentos a longo prazo entre as empresas.
O curso é baseado em instrumentos teóricos e técnicas modernas aplicadas à construção de consenso, sendo caracterizado como um curso de atualização profissional, com caráter eminentemente prático e visa o preparo do profissional para o contato direto com os clientes em potencial, assim como demais stakeholders presentes em estruturas empresariais comuns voltadas a Projetos.
Propiciará o conhecimento e o uso dos conceitos de planejamento da venda e da negociação de Projetos, incluindo questionamentos tais como:
Para quem, quando e como vender;
Entender o processo de compras do cliente em potencial;
Como entender e influenciar no Ciclo de Compras do cliente;
Conhecer e desenvolver técnicas que tornam a necessidade implícita em necessidade explicita e assim poder oferecer a solução que realmente atenda a demanda do cliente;
Conhecer os riscos tanto da venda como também pelo lado do comprador;
Desenvolver uma abordagem que elimina as rejeições ao invés de buscar desculpas para minimizá-las;
Saber de uma forma clara o que é realmente Poder de Negociação.
